长沙渠道策略培训

互联网改变世界，特别是在日新月异的移动互联网时代中，企业的业务模式、产品特点、营销方式都要与时俱进，通过不断的创新来实现自我超越。对企业来说，如何充分利用自身优势，将互联网业务与传统业务相结合变得非常重要。同时，如何利用现有传统渠道渠道、电子渠道等资源，积极发展电子商务，通过丰富多彩的互联网营销方式进行推广，也显得尤为关键。

1、掌握区域市场渠道规划的关键要素与步骤

2、掌握处理电商渠道与传统渠道之间关系的方法

3、掌握渠道规划与网点布局的具体方法

4、掌握筛选和评估经销商的方法与原则

5、学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同类型的经销商

6、掌握与经销商进行合作谈判的技巧

第一单元 渠道策略的基本概念

1.什么是渠道

2.推的策略（Push）

3.拉的策略（Pull）

4.渠道策略的基本要素

5.市场的区隔

6.消费者的偏好分析

7.市场覆盖设计

第二单元 市场分析

1.大环境的分析因素

2.竞争者分析的三个步骤

3.消费者分析

4.促销分析

5.如何进行销售预测

第三单元 筛选及招募经销商

1.筛选及招募经销商

2.经销商筛选条件

3.寻找潜在经销商的途径

4.招募被确认的潜在经销商的五个步骤

5.整理你的渠道政策

6.确定公司的支持

7.如何对潜在经销商做有力的简报

8.签订合同及建立关系

9.新经销商启动

第四单元 阿西工作法

1.工作运作的难题

2.SOP 的问题

3.阿西工作法的原理

4.阿西工作法的模式

5.我们的工作结构

6.活动：顾问出马 - 解决问题流程

第五单元 经销商管理

1.基本理念

2.市场覆盖分析

3.建立伙伴关系的五个法则

4.四种有效的经销商沟通方式

第六单元 召开经销商会议

1.发展经销商共同生意计划及流程

2.如何说服经销商承诺销售量

3.会议提示

4.讨论的议程

第七单元 终端业务的推动

1.获得经销商零售终端支持的挑战

2.工作分工的定义

3.人类的需求分析

4.获得支持的话术

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（1）直销。这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

（3）多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。

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