大客户解决方案式销售培训内容

根据市场的需要，不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程，如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心，是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题，并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题，为其提供实用、有效的解决方案。

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

一、行业性解决方案策划与分析

●行业发展过程和前景预测；

●行业客户需求该如何把握？

●针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？

●针对行业竞争对手的SWOT分析

●组织架构与人力资源管理

二、行业性解决方案的六个系统流程分析

●客户内部采购流程的分析

●客户内部的职能分工

●方案式销售的推进流程

●销售里程碑与标准管理

●销售成交管理系统

●销售阶段辅助工具

三、解决方案式销售的流程管理—天龙八部

●第一部：项目立项

●第二部：客户拜访

●第三部：初步方案

●第四部：技术交流

●第五部：需求确认

●第六部：项目评估

●第七部：商务谈判

●第八部：签约成交

四、行业性解决方案销售成功的三大关键

●分析客户内部采购流程

●客户关系建立与维护

●做对事——SPIN问问题技巧

●SPIN运用的四步骤

●S情境型问题如何更加有针对性

●P问题型问题如何挖掘

●I内含型问题如何深入

●N需要回报型问题如何展开

●SPIN销售运用成功的四个关键

五、行业性解决方案的工具篇

●展会

●技术交流

●电话销售

●登门拜访

●测试和提供样品

●赠品

●商务活动

●参观考察

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解决方案销售是一种全新的销售理念。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心。解决方案销售认为，销售应该以客户所碰到的业务问题为中心，为客户提供系统的解决问题的方案。

解决方案销售是一套完全实战的销售操作流程。它指引着销售人员如何从售前规划开始，一步步进行客户开发、业务拜访、探询需求、形成意向、顺利成交，一直到售后跟进。这样全流程帮助销售人员如何发现每个销售机会，如何与客户有效交流，并最终实现销售目标。

解决方案销售是一套系统的销售方法。解决方案销售提供各种实用销售工具，帮助销售人员与销售团队找出快速成交的销售步骤。同时，它也有助于提升客户满意度，密切客户关系。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。