郑州解决方案式销售培训机构
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2021-07-12
解决方案式销售培训课程导读在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”然而,解决方案销售绝不仅仅只是原
解决方案式销售培训课程导读
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”
然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
解决方案式销售培训课程目标
1.了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别
2.解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响
3.“铁三角“模式的内在心智动力
4.“铁三角“模式的能力组合与利益驱动
解决方案式销售培训课程介绍
解决方案式销售培训都有什么内容?
一、企业销售诊断
1、市场诊断
2、产品诊断
3、销售模式诊断
案例:
百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008
海尔电器的五星级服务
IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑
二、发掘客户需求
1、客户业务分析
⑴明确业务分析维度
⑵识别业务痛点表现
⑶分析业务痛点原因
2、客户采购分析
⑴客户采购决策角色
⑵客户采购决策过程
⑶客户采购标准体系
3、发掘需求的技能
⑴通过提问发掘需求
⑵通过观察发掘需求
⑶通过资料发掘需求
案例:
某网络科技公司智慧党建项目
牛仔裤的发明
健身器材销售失败案例分析
三、制定解决方案
1、准备环节
⑴明确思路
⑵资料准备
⑶团队分工
2、评估客户需求
⑴严重性评估
⑵重要性评估
⑶发展趋势评估
3、提出解决对策
⑴具体方法
⑵实施路径
⑶保障措施
案例:
立邦漆销售转型从产品到解决方案
志华软件服饰行业供应链解决方案升级
四、解决方案销售谈判
1、方案演示与介绍
⑴制定方案演示流程
⑵FABE介绍法
⑶语言逻辑与表达艺术
2、消除客户疑虑
⑴聆听客户疑虑
⑵分析疑虑产生的原因
⑶提出解决对策
⑷修改解决方案
⑸约定再次演示事宜
3、合同条款谈判
⑴价格条框
⑵交付条款
⑶服务条款
案例:
雷钧中央空调如何反败为胜
广告词的FABE话术
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解决方案销售工具:痛苦链
痛苦在组织中都是相互传递的,通过痛苦链顺藤摸瓜,可以很方便找到关键决策人。
老板通常会关心两个问题:1,成本有效性,2,收入增长。老板的这两个关注点,也是通过一层一层传递到他这个位置的。
高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购,其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。
痛哭链就是一张导航图,能够让你接触到更多决策人。
诺 达 名 师 服 务 流 程
诺 达 名 师 介 绍
诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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