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郑州解决方案式销售培训机构

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2021-07-12

导语概要

解决方案式销售培训课程导读在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”然而,解决方案销售绝不仅仅只是原

解决方案式销售培训咨询

解决方案式销售培训课程导读

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”

然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战。如何帮助企业的销售者应对这些挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

解决方案式销售培训课程目标

1.了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

2.解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

3.“铁三角“模式的内在心智动力

4.“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

解决方案式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

解决方案销售适合于针对企业客户直接销售的行业,特别适用于技术、机械、大型设备供应商等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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解决方案式销售培训都有什么内容?

一、企业销售诊断

1、市场诊断

2、产品诊断

3、销售模式诊断

案例:

百雀羚3000万+阅读转化不到0.00008

海尔电器的五星级服务

IBM的“一买一卖”背后的商业逻辑


二、发掘客户需求

1、客户业务分析

⑴明确业务分析维度

⑵识别业务痛点表现

⑶分析业务痛点原因

2、客户采购分析

⑴客户采购决策角色

⑵客户采购决策过程

⑶客户采购标准体系

3、发掘需求的技能

⑴通过提问发掘需求

⑵通过观察发掘需求

⑶通过资料发掘需求

案例:

某网络科技公司智慧党建项目

牛仔裤的发明

健身器材销售失败案例分析


三、制定解决方案

1、准备环节

⑴明确思路

⑵资料准备

⑶团队分工

2、评估客户需求

⑴严重性评估

⑵重要性评估

⑶发展趋势评估

3、提出解决对策

⑴具体方法

⑵实施路径

⑶保障措施

案例:

立邦漆销售转型从产品到解决方案

志华软件服饰行业供应链解决方案升级


四、解决方案销售谈判

1、方案演示与介绍

⑴制定方案演示流程

⑵FABE介绍法

⑶语言逻辑与表达艺术

2、消除客户疑虑

⑴聆听客户疑虑

⑵分析疑虑产生的原因

⑶提出解决对策

⑷修改解决方案

⑸约定再次演示事宜

3、合同条款谈判

⑴价格条框

⑵交付条款

⑶服务条款

案例:

雷钧中央空调如何反败为胜

广告词的FABE话术

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    郑州解决方案式销售培训机构

    大客户销售管理实战讲师-崔老师

    原华为海外地区部TK业务副部长,TK业务支持部高级经理,原华为某国家公司副总裁,原上海伽玛星医疗集团(港股代码6078.HK)副总裁,原上海某医药集团(CRO医药研发龙头)运营总监,有二十多年的实战销售及营销管理经验...

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    郑州解决方案式销售培训机构

    实战派财务管理讲师-谢老师

    华为对外咨询培训讲师之一,先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作,历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职,积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。擅长销售管理、市场营销、管理技能提升方面的课程...

解决方案销售工具:痛苦链

痛苦在组织中都是相互传递的,通过痛苦链顺藤摸瓜,可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题:1,成本有效性,2,收入增长。老板的这两个关注点,也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购,其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图,能够让你接触到更多决策人。

诺 达 名 师 服 务 流 程

郑州解决方案式销售培训机构

诺 达 名 师 介 绍

诺达名 师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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