苏州大客户管理培训

大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

1.树立适应互联网时代的大客户营销系统思维能力

2.掌握市场分析方法，设计符合企业战略与商业模式的大客户营销策略及经营地图

3.根据行业特点，掌握发现客户、挖掘客户需求并成单的顾问式销售方法和技巧

一、销售人员如何适应新环境？

1.市场环境的变化

2.销售面临的新时空

3.如何适应新的市场环境？

二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

3.案例讨论

二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

2.大客户销售的MAN法则

3.找对人的五个步骤

4.案例分析

三、如何与大客户高层有效沟通？

1.大客户高层的特点

2.如何与高层同频沟通？

2.倾听的技巧

3.强有力提问

4.处理异议的技巧

6.课堂练习：角色扮演

四、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系：链状关系

2.互联网时代的客户关系：网状关系

3.谁是大客户？

4.为什么要管理大客户？

5．案例分析

五、如何管理大客户关系？

1.管理客户关系的必备能力

2.客户关系管理的三个层面

3.管理客户关系的四大步骤

4.管理客户关系的三大法宝

5.课堂练习

六、如何提升销售业绩？

1.现状分析（SWOT工具）

2.如何有效管理销售业绩？

3.如何提升销售业绩？

4.小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

5.课题练习：制定行动计划

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一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，让客户形成一种依赖的心理习惯。

二、信守承诺。在维护客户关系过程中，不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，这对于今后的合作是非常不利的。

三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变主意，采购其他家的产品。在与客户合作后，一定要跟踪好后续的服务。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。