广州渠道策略培训

从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

同时，作为销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦，但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。

1.了解不同渠道销售模式的种类和区别

2.掌握销售渠道的种类及特点、特征

3.深入分析渠道销售，理解销售渠道的本质

4.掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段

一、渠道如何设计和规划

●工业品营销的五大特征

●三种典型的销售方式

●企业与经销商的关系分析

●如何做到企业与经销商双赢

●工业品渠道布局常用的模式

●渠道的层级设计原则与优劣势

●渠道的宽度布局的原则与优劣势

●决定渠道模式的6个因素

●渠道评价的三个原则

●渠道规划的SWOT分析

●厂家与经销商分工的5种方式

●经销商授权渠道的原则

二、经销商的选择与开发

●渠道开发的过程天龙七部

1、信息收集（任务清单、目标、策略）

2、资格审查（任务清单、目标、策略）

3、深度接触（任务清单、目标、策略）

4、实力展示（任务清单、目标、策略）

5、合作谈判（任务清单、目标、策略）

6、签订协议（任务清单、目标、策略）

7、合作发展（任务清单、目标、策略）

●选择经销商的六大标准

●厂商关系细分的五个原则

●经销商能力和理念考察

●经销商合作意愿的识别

●经销商三个不同的成长阶段及需求

三、经销商的合作谈判

●初次合作谈判原则

●后续合作谈判策略

●谈判准备

●如何确定我方的谈判目标

●分析对方的需求的层级

●评估我方的实力与弱势

●制定有效谈判策略

●谈判筹码竞争分析工具

●谈判策划工具

●如何建立开局优势和开场氛围

●探寻对方底线与真实的需求

●敲山震虎大胆报价

●不得接受客户的第一次还价

●对对方的出价和还价表示惊讶

●如何化解对抗性氛围

●让步的技巧与策略

●如何制定价格让步表

●谈判让步的注意事项

●价格谈判铁三角

●破解谈判僵局的7大策略

三、经销商的日常拜访

●拜访经销商的八大任务？

1、异议沟通

2、技术产品培训

3、日常管理协助

4、业务对账催款

5、协同拜访终端客户

6、市场信息收集与区域分析诊断

7、项目分析与协助跟踪

8、终端客户售前售后服务

●合作的围墙准则

四、如何设计经销商的经销政策

●制定经销政策所涉及的4个维度

●三种经销合作的价格体系

●三种返利政策的优劣势

●如何制定信用政策

五、如何掌控经销商

●经销商合作的风险分析

●八大经销风险的原因

●经销风险的防范措施

●掌控经销商的五个方法

●控制经销商串货的技巧和方法

●冲货砸价治理的6个方法

●如何提升经销商忠诚度

●经销商关系维护策略

1、经销商关系维护的六大原则

2、经销商关系维护的五大策略

3、经销商关系维护的三个秘诀

4、经销商关系的维护的18个方法

●经销商关系维护与合作的五个阶段

六、如何更换经销商

●更换经销商的八个理由

●八大经销风险的原因

●更换经销商的风险评估

●更换经销商的五个准备

●更换经销商后续的问题处理

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1、品牌官网。对于大多品牌来说，都有属于自己的官网，提供直接的购买服务，方便客户在浏览企业官网后直接进行购买。官网直销渠道在用户信任、无需支付第三方平台佣金或抽成等方面具有极大优势，但是需要做足前期的营销和引流工作。

2、品牌APP。个别品牌除了官网外还会布局移动端的APP，从而更加方便移动端下载了APP的用户进行产品的选择和浏览。需要注意的是，随着APP数量的激增，让用户选择保留单一品牌的官方直销APP难度越来越高。

3、第三方电商、小程序官方直营店。众多品牌会选择在一些占据高用户体量的第三方电商平台包括综合类电商平台和专品类电商平台，如京东、淘宝等综合类电商平台，从而实现触达范围最大化和平台ROI组合的**解。

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