青岛大客户营销培训机构
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2021-06-11
大客户管理培训课程导读我们知道,大客户是企业的核心资产,对大客户的识别和争取,已经成为行业竞争焦点,谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是,很多企业在经营大客户过程中,缺乏一套具有
大客户管理培训课程导读
我们知道,大客户是企业的核心资产,对大客户的识别和争取,已经成为行业竞争焦点,谁抓住大客户并真正保留住大客户谁就占领了竞争的制高点。但是,很多企业在经营大客户过程中,缺乏一套具有前瞻性的销售理念和系统的路径、方法和工具,导致大客户经营过程中存在巨大风险。本课程由授课老师为学员现身说法,讲自己所做,说自己所想,既有成功经验,也有失败教训,让每一个学员有所想、有所悟、有所得。
大客户管理培训课程目标
1.提高销售人员大客户识别及挖掘能力
2.实现销售过程的可视化管理
3.提高销售型市场活动策划与公关能力
4.掌握销售团队能力复制的方法及工具
5.提高销售人员公关及销售技能
6.培养大客户销售人员的职业素养
7.缩短大客户的签单周期
8.提高大客户签单/统签的能力
9.提高销售与回款预测的准确性
10.提高销售团队的人均单值
11.提高销售团队制定产品方案和竞争策略的能力
12.建立大客户销售团队岗位胜任力模型
13.提高销售管理者的综合运营管理方法、工具
14.掌握销售团队的薪酬与绩效方案的设计方法和管理能力
15.培养一支能打仗、打恶仗、业绩翻番的“有狼性”销售团队
16.建立一套可持续发展的销售管理体系
大客户管理培训课程介绍
大客户管理培训课程大纲
一、热身思考:什么是竞争?
●关于竞争的分析
●竞:充分的比较
●争:合理的占有
二、 市场定位与竞争分析
●竞争引发的4个问题
●竞争关注的4大要素
●行业竞争态势分析
●区域市场竞争分析
三、目标市场定位与客户锁定
●目标市场定位的5大关键
●目标市场核心竞争优势分析
●行业价值链各环节特征
三、市场开发策略与技巧
●市场开拓常见的5大主策略
●客户开发辅助的7个辅策略
四、大客户市场开拓时间分配
●常见市场大客户分类
●大客户约见时间明细表
●大客户投资回报4象限分析
●大客户销售拜访排序
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如何维护大客户关系?
一、依赖依靠。客户提出的合理需求我们都将尽量满足,即售前售中售后过程一定要无微不至,让客户形成一种依赖的心理习惯。
二、信守承诺。在维护客户关系过程中,不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件。如果轻易承诺,一旦没有满足要求,这对于今后的合作是非常不利的。
三、跟踪追踪。现在市场上的同类产品很多,竞争很大,并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了,客户可能随时会改变主意,采购其他家的产品。在与客户合作后,一定要跟踪好后续的服务。
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