武汉大客户运营技能内训课

大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、顾客利润高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户。又称为关键客户（Key Account, Key Client）。

在一些行业也把大客户的范围扩展到渠道部分，包括了企业的分销商、经销商、批发商、代理商等等。但是做好大客户销售，并不是一件简单的事情，“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。

1、了解客户做决策的原理

2、能够分辨立场和利益的不同

3、如何提出让客户接受的方案

4、如何计算方案的价值

5、明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义

6、如何成功提出开场白，有效获得客户的信任

7、全面了解客户服务及谈判前的准备工作

8、掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协

9、合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成

10、更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系

第 一章：全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位

一、新形势下集团客户战略的解读

1.“综合信息服务提供商”解读

2.非常“非常3+1”全业务的概念与内涵

3.全业务竞争下服务营销模式的转型

4.营销背后的逻辑

第二章：客户拜访

一、客户拜访的五个关键触点

1.七秒定律——如何建立良好的第一印象

2.沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

3.客户潜意识的五种心理需求分析

4.有效开场白的设计

5.赢得客户好感的四个诀窍

6.良好的印象和建立印象一样重要

二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节

1.客户拜访之前期准备：电话拜访

2.客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取

3.现场客户拜访的情景模拟

第三章：双赢谈判

一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧

1.客户沟通的要点及注意事项

2.客户沟通的基本原则及技巧

3.双赢沟通的核心——探寻利益的结合点

4.利用营销心理学的专业沟通技巧

5.双赢沟通的原则、焦点以及思维方式

6.双赢沟通的策略制定

7.客户心理学【金字塔原理】

8.客户心理学【进门槛效应】

9.客户心理学【有效的疑义处理】

第四章：卓越客户经理——客户关系维护

一、客户关系维系与客户保有策略及方法

1.高价值集团及个人大客户分类保有方式建议

2.客户信息定期收集与分析

3.高价值及个人大客户特色服务

4.经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)

5.大客户的“营销防御战”策略模型

第五章：客户关怀“吉祥三宝”

一、客户维系之“一宝”：礼物赠送

二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动

三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务

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