北京大客户销售总监培训课

随着社会的进一步发展，人与人之间的关系变得错综复杂，企业的用人成本进一步提升，投资者因为对创业者缺乏深刻了解而导致投资失误，夫妻婚姻相处之道因为彼此无法理解对方而变得日益艰难。

人是一切活动的主体，行为的背后是性格，处于自我保护的本能，每个人都在竭力隐藏自己的真实性格，你能看到的往往只是刻意修饰出来的一面，甚至是带有欺骗性的一面。所以，能够识破隐藏的情绪，能够透过情绪的变化看清楚一个人的真实性格，能够帮助你做出正确的判断，从而选择蕞有利双方交往的方式。

身为大客户销售人员，我们要有向狼一样敏锐的洞察力，随时捕捉发生在身边的细微变化，快速收集、有效筛选各类信息；掌握人性弱点，读懂人性需求，提升满足客户隐形心理需求能力。

1、使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度；

2、使受训人员掌握专业的销售知识；

3、经过实战演练使销售人员掌握大客户销售谈判实用技巧；

4、建立卓越的经销商管控的能力以及技巧。

第 一部分：市场营销回顾

市场营销导入

市场中的客户及需求

市场中的产品和服务

市场营销的流程基础

第二部分：大客户营销基础

大客户营销导入

行业大客户的特征及需求

行业的产品和服务

大客户营销的工作流程

第三部分：FABE营销法：

FABE：特征、优点、利益、证据

FABE营销法在大客户营销中的运用

实战学习：我们公司的案例解析和讨论

技能**：学员FABE营销法技术**

第四部分：SPIN营销法

SPIN：大客户营销法

四大问题：背景、难点、问题、利益效益

营销工具：《大客户营销会谈表》

我们行业大客户营销案例解析和讨论

实战学习：分组研讨、成果发表、技能演练

技能**：学员SPIN大客户营销法技术**

第五部分：大客户营销“实战学习”工作法

总结“实战学习”工作法

实战复盘：我们企业的大客户营销

小组（一）：大客户营销技巧“实战学习”工作法；

小组（二）：大客户营销模式“实战学习”工作法；

小组（三）：大客户客户服务“实战学习”工作法；

小组（四）：大客户客户策略“实战学习”工作法；

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国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

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