武汉公司大客户销售内训课

销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。

许多销售人员犯的蕞大错误就是急于推销自己的产品，而一个成熟的销售人员懂得使用引导技巧，引导客户自己去思考如何解决自己的问题，并决定立刻采取行动。“引导式销售技巧”采取以客户为中心的方式，引导客户从认识自己的问题及解决问题的价值，连接销售产品到客户的需求，在处理竞争（谈判）后，蕞后达成双赢的承诺。

1、学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质；

2、掌握客户的资信管理，减少公司的风险，熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度；

3、正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。

第 一单元：大客户的决策流程及谈判原理

客户问题的定义

客户的决策流程

客户组织的关系人

销售和谈判的原理

客户的立场及利益

创造双赢的心态是什么

第二单元：解决问题的准备

明确客户的想法和底线

能够识别双方可以运用的筹码

设计解决的方案

了解要如何量化解决方案

活动：设计自己的解决方案，并量化

第三单元：准备开场白

如何获得客户的信任

开场白的结构

寻找共同的利益

什么是谈判的主题

活动：设计自己的开场白

第四单元：分辨客户的立场及利益

问题的种类

前导式问题的使用

明确客户的立场及利益

活动：明确客户可能提出的立场及利益

第五单元：连接方案到客户的利益

明确方案的优点

与客户一同发展解决方案

双方可能使用的招数

活动：角色扮演

第六单元：获得客户的承诺

什么是递增式承诺

如何设定期望结果

如何设计获得承诺的问句

活动：设计获得承诺的问句及角色扮演

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