武汉京东大客户销售内训课

工业品销售与大众消费品的销售有重大区别，工业品面对的是企业客户、组织客户、再生产客户；普遍来说客户采购周期较长，采购环节较多，参与采购决策的部门、角色众多，甚至一些客户还需要经过议标、招标等方式；这对工业品销售人员提出了非常高的要求，但现在市面上大多数销售培训都是针对大众消费品，或没有明确的行业针对性，这对于工业品销售人员来说如隔靴挠痒，难以解决一线销售实际问题。

本系统班特别为工业品企业营销团队量身定制的一套系统化、流程化的训练辅导班，旨在帮助工业品企业复制销售精英，快速突破工业品企业发展的销售精英人才瓶颈。

1、了解大客户销售中客户的决策方式，购买特点，行为心理，有针对性地组织销售活动

2、针对大客户销售的7步骤，明确各阶段工作目标、工作内容，具备相应的销售技能

3、将销售策略、蕞新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如

第 一讲：大客户营销夺单，狼性全面认识

一：“狼性赢销”的特点：

1、我方介入客户的时间晚，客户已被竞争对手引导！

2、客户紧闭大门，不给我方丝毫机会！

3、竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击！

4、竞争对手已控制了客户内部关键人！

5、我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡！

二：“狼性销售”从认识狼开始－－狼行千里吃肉。

1、狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”

2、以蕞快的速度切入客户－－－切

3、以蕞快的速度粘住客户－－－粘

4、以蕞快的速度“逼迫”客户下决定－－－逼

5、以蕞快的速度建立客户的信任－－－信

三：我们到底从狼的身上学习什么呢？

1、思维方式

2、捕猎智慧和生存智慧

3、捕猎精神和团队精神

4、狼性销售的八大智慧

四：狼性意识就是强者意识

1、坚决吃肉，决不吃草的食肉意志

2、忠爱同伴、同进同退的团队精神

3、顽强执著、绝不言败的进攻精神

4、永不自满、不断成长的进取精神

5、所向披靡、战无不胜的进攻艺术

五：狼性文化

1、危机意识：不能成为狼就要灭亡，即使成了狼也要保持危机意识。

2、团队精神，有团队精神才有团队战斗力

3、价值观：战死为吉利，病终为不详

4、归因模式：不找任何借口

5、野性：榨尽每一次机会，决不轻易放弃

六：狼性销售团队的打造目标

1、紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗

2、坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础

3、团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，

4、狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休

第二讲：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未来狼性队员

一：如何提升团队销售力

二：团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者

三：进行强势聚人，招聘更多“未来的狼”

1、我们的公司能给准队员带来什么

2、我们如何帮助准队员获得成功

3、团队打造初期需要落实的六个方面

4、招聘会与创业说明会怎么操办

5、如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第三讲：大客户销售拜访前五项准备

1.拜访前5种心态的准备

2.拜访前8项礼仪的准备

3.拜访前大客户背景的8项准备

4.拜访前6种工具的准备

第四讲：大客户销售沟通九大核心技术

1.沟通的3大原理2.销售问话的2种方式

3.开放式问话的5大时机4.封闭式问话的5大时机

5.沟通挖掘需求的黄金6问6.沟通中聆听的6个技巧

7.沟通中赞美的6个技巧8.赞美客户的6句经典术语

9.沟通中认同客户的5种方法

第五讲：七种大客户类型分析及攻略

1.“从容不迫型”分析及攻略2.“优柔寡断型”分析及攻略

3.“自我吹嘘型”分析及攻略4.“豪放直率型”分析及攻略

5.“沉默寡言型”分析及攻略6.“吹毛求疵型”分析及攻略

7.“小心翼翼型”分析及攻略

第六讲：大客户关系升级五大技能

1.亲近度关系升级6大策略

2.信任度关系升级6大策略

3.利益关系升级6大策略

4.人情关系升级6大策略

5.博弈关系升级6大策略

第七讲：产品价值塑造五种绝招

1.产品介绍及价值塑造5个注意事项

2.产品介绍及价值塑造5个关键

3.产品价值塑造3项法则工具

4.说服客户的2大力量

5.产品价值塑造3维故事法

第八讲：大客户五种异议解除方法

1.解除价格异议的5个技巧

2.解除品质异议的5个技巧

3.解除销售服务异议的5个技巧

4.解除对接人--权限异议的5个技巧

5.解除客户对销售人员异议的5个技巧

第九讲：谈判促进成交六种利器

1.谈判准备与布局的8个重点

2.谈判中让价的5项原则

3.付款方式谈判的5项原则

4.谈判中让步的8大策略

5.谈判中突破僵局的6种方法

6.回款谈判的6种策略

第十讲：大客户服务致胜五大法宝

1.大客户服务6大准则

2.大客户抱怨的5种心理

3.巧妙处理大客户抱怨的6大步骤

4.帮助大客户拓展事业的5大方法

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做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

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