谈判策略内训课

1、随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

2、商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地。现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理与客户招商严重脱节，完全没有考虑到整个项目蕞重要的是一个持续发展和有序的经营。

3、因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。

1、改变传统的谈判模式，变被动等待为主动出击

2、让谈判更加科学化，程序化，使签单顺利，有序

3、谈判生活化，谈判在日常作业中随时都可以进行

4、服务更加明显，让客户感受到我们在谈判中的用心

5、更好的保证我们佣金收取的合理性以及价值

6、了解熟悉战前演练的重要性，减少的爆单率，提高的成单率

7、更好的掌握收佣的技巧，确保我们单单都能全佣

第 一单元，谈判的基础与常见误区

一、引言

1、场景介绍

2、为什么要学谈价还价的谈判策略与技巧

二、认识谈判

1、谈判是和谐生活的重要组成部分

2、谈判的定义

3、谈判的思维、心理、伦理

4、谈判的特性

5、谈判的动因

6、谈判的要素

7、谈判的类型

8、商务谈判的个性特点

9、谈判核心议题的价格性

10、谈判的原则

11、谈判的步骤

12、谈判的结果

13、思考一些讨价还价的问题

14、成功谈判的标准

三、讨价还价谈判的误区

1、谈判就是尔虞我诈

2、谈判就是争吵

3、谈判就是辩论

4、谈判就是对方找麻烦

5、谈判让步就是软弱

6、谈判被表面立场所迷惑

7、价格谈判就是谈价钱

8、不了解谈判中“太贵了”的含义

9、谈判中的其他误区

第二单元：谈判的基本策略与技巧

四、成功的开场白

1、打开话题的技巧，如何认识陌生人

2、与客户快速联结的表象系统

3、如何赢得客户的好感：TAP激励

4、TOTE策略在谈判准备中的应用

5、提案的技巧

6、关于报价

五、谈判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、开价，遛马，还价

3、老虎钳，分割等

六、谈判沟通风格在谈判中的应用

1、沟通风格测试

2、风格认知

3、不同风格在谈判中的运用

4、如何与不同风格的客户进行互动

七、讨价还价的谈判策略

1、讨价还价时我们要考虑的要素

2、为什么会出现讨价还价？

3、了解谈判的条件

4、确认谈判的基本认识原则

5、谈判的开局

6、报价的时机

7、报价策略

8、报价的方式

9、还价

10、常见的比价模式

11、报价后对方的反应以及应对方法

12、谈判中的让步

13、压价的方法

14、举例

八、讨价还价谈判的话术

1、常见处理方法

2、影响价格的因素

3、喊价时的注意事项

4、太贵了的含义

5、利用问题法找出原因

6、处理太贵了的35种方法

7、对待价格的禁忌

8、价格僵局的原因

9、分清真假僵局

10、如何处理别家的价格更灵活

11、举例与演练

九、缔结成交与协议签订

1、缔结成交的定义

2、成交后的注意事项

3、四平衡原理

4、三一致原理

5、俩认同原理

6、零障碍原理

7、低价的恶果

8、没有成交的心态调整

9、款项的及时与安全

第三单元：双赢的原则

十、完美收尾

1、职业谈判人员需要的11大特征

2、完美收尾的策略

3、总结谈判的意义

4、举例演练

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