洽谈技巧培训课

谈判是科学和艺术的一种完美结合，“理”更重于“术”，“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。

对于业务销售员来说，掌握高超的谈判技巧更有利于客户决定订单。那么如何了解更多的销售谈判技巧？如何在不同时期不同情况下运用谈判技巧？诺达**为您推荐以下专业培训课程，帮助你掌握提升谈判技能。

1、认知商务谈判流程、方法论与核心理念；

2、规范商务谈判模式、流程与方法；

3、提升谈判中的沟通技能；

4、了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机；

5、能够自主制定谈判方案，明确谈判目标；

6、掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局；

7、学会应用开局、磋商、终局的相关技巧。

第 一单元，谈判的基础与常见误区

一、引言

1、场景介绍

2、为什么要学谈价还价的谈判策略与技巧

二、认识谈判

1、谈判是和谐生活的重要组成部分

2、谈判的定义

3、谈判的思维、心理、伦理

4、谈判的特性

5、谈判的动因

6、谈判的要素

7、谈判的类型

8、商务谈判的个性特点

9、谈判核心议题的价格性

10、谈判的原则

11、谈判的步骤

12、谈判的结果

13、思考一些讨价还价的问题

14、成功谈判的标准

三、讨价还价谈判的误区

1、谈判就是尔虞我诈

2、谈判就是争吵

3、谈判就是辩论

4、谈判就是对方找麻烦

5、谈判让步就是软弱

6、谈判被表面立场所迷惑

7、价格谈判就是谈价钱

8、不了解谈判中“太贵了”的含义

9、谈判中的其他误区

第二单元：谈判的基本策略与技巧

四、成功的开场白

1、打开话题的技巧，如何认识陌生人

2、与客户快速联结的表象系统

3、如何赢得客户的好感：TAP激励

4、TOTE策略在谈判准备中的应用

5、提案的技巧

6、关于报价

五、谈判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、开价，遛马，还价

3、老虎钳，分割等

六、谈判沟通风格在谈判中的应用

1、沟通风格测试

2、风格认知

3、不同风格在谈判中的运用

4、如何与不同风格的客户进行互动

七、讨价还价的谈判策略

1、讨价还价时我们要考虑的要素

2、为什么会出现讨价还价？

3、了解谈判的条件

4、确认谈判的基本认识原则

5、谈判的开局

6、报价的时机

7、报价策略

8、报价的方式

9、还价

10、常见的比价模式

11、报价后对方的反应以及应对方法

12、谈判中的让步

13、压价的方法

14、举例

八、讨价还价谈判的话术

1、常见处理方法

2、影响价格的因素

3、喊价时的注意事项

4、太贵了的含义

5、利用问题法找出原因

6、处理太贵了的35种方法

7、对待价格的禁忌

8、价格僵局的原因

9、分清真假僵局

10、如何处理别家的价格更灵活

11、举例与演练

九、缔结成交与协议签订

1、缔结成交的定义

2、成交后的注意事项

3、四平衡原理

4、三一致原理

5、俩认同原理

6、零障碍原理

7、低价的恶果

8、没有成交的心态调整

9、款项的及时与安全

第三单元：双赢的原则

十、完美收尾

1、职业谈判人员需要的11大特征

2、完美收尾的策略

3、总结谈判的意义

4、举例演练

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在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。有些销售人员令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。