谈判过程技巧微课学习

商务谈判有多重要？

可以说没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。

1.行业内掌握大客户开发的策略，提高大客户谈判的技巧和能力；

2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

3.帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；

4.提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；

5.掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户关系管理技能，大客户沟通与谈判技能。

核心内容一：人的因素如何影响谈判

1、生意不成，仁义在说明了什么问题？

2、商务谈判中首先要解决人的问题

3、成功谈判的基本原则

4、我是否对人的因素给予了足够的重视？

5、人的因素也会影响

7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至相互指责

8、人的因素在谈判中能否解决？

核心内容二：百货商场商务谈判礼仪

1、谈判准备

2、谈判之初

3、谈判之中

核心内容三：百货商场谈判的原则及技巧

1、谈判要达成一个明智的协议

2、谈判的方式必须有效率

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

4、商业谈判中常见的五个障碍

5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？注意事项是什么？

核心内容四：百货商场策划谈判的方法与技巧

（1）何谓谈判

（2）什么时候需要谈判呢？

（3）谈判的基本方法

（4）谈判的阶段

核心内容五：百货商场有效谈判技巧

1、要有感染力

2、起点高

3、不要动摇

4、权力有限

5、各个击破

6、中断谈判或赢得时间

7、面无表情，沉着应对

8、耐心

9、缩小分歧

10、当一回老练的大律师

11、先行试探

12、出其不意

13、找一个威望较高的合作伙伴

14、讨价还价

核心内容六：百货商场为什么经过谈判能加强双方或多方的沟通？

在化解矛盾和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的，即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

核心内容七：为什么百货商场谈判要努力创造一种和谐的交流气氛

凡是商业谈判，双方都想经过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系

核心内容八：为什么百货商场谈判中要善于倾听、分析和判断

谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？

核心内容九：要打好百货商场谈判的“团体赛”

商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了

核心内容十：百货商场谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

核心内容十一：百货商场谈判要尽可能地掌握对方的情况

站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。

核心内容十二：要掌握百货商场谈判中让步和坚持的火候

商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定，有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

核心内容十三：百货商场谈判要厚道。要让对方有一定的成就感

人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。

核心内容十四：百货商场招商谈判技巧谈判技巧

1、谈判前要有充分的准备：

2、谈判时要避免谈判破裂：

3、只与有权决定的人谈判：

4、尽量在办公室内谈判：

5、策略交换的需要：

6、必要时转移话题：

7、尽量以肯定的语气与对方谈话：

8、尽量成为一个好的倾听者：

9、尽量为对手着想：

10、以退为进：

11、不要误认为50/50蕞好：

12、谈判的十二戒

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在销售过程中沟通的目的是尽可能的呈现自己的价值；除了给予对方便利之外，核心的企图是感召对方；而所有这些都是谈判的铺垫。谈判的目的是使他人因为自己的原因按照我们的方法做事情。有些销售人员令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。

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