市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。如何建立维护与大客户忠诚伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源，大客户是企业实现生存和发展的保证。那么，我们应如何处理好这种关系呢?在互联网盛行的现在，讲究的是体验式销售，把握购买行为和心理，挖掘大客户需求，对症下药，是大客户顾问式销售的核心，是大客户销售人员的必备武器。

【理解大客户销售可以带来哪些收益】

1、打造金牌商务销售人员;

2、提升个体销售实力及整体水平;

3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧;

4、解决困扰销售人员的瓶颈问题

5、了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

6、掌握商务谈判的关键要素，节点

7、了解商务谈判中常犯的错误

8、掌握谈判人员搭配的要素及如何拒绝客户的谈判条件

【培训对象】：营销人员、销售人员、投标人员、管理者。

【授课风格】：洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。

【课程大纲】：

单元1 大客户销售商务谈判精要

组织间关系透视

模型应用：供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

工具示范：一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

心理测试：谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用：ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享：工程谈判的议程设计

单元2 谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定(ZOPA)

2.3谈判力学结构

案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧

单元3 如何双赢

3.1立场与利益?

课堂练习：IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

单元4 谈判的五阶段

4.1开局

课堂练习：开局技巧

4.2验证

课堂练习：提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判

【培训现场】：

诺达**培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达**介绍】：杨京川

杨京川资历背景：

杨先生在销售领域等方面拥有近20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。

2011-2014年任IBM 服务器部门工商企业行业的高级总监，结合本行业的行业细分及趋势分析、客户需求及采购模式分析、竞争分析等，制定相应的销售战略和匹配的执行计划，通过销售团队的管控、销售支持体系的塑造和销售队伍的建设及人才培养等系统管理，取得了优异的销售业绩并有效提升了市场份额。

2008-2010 年 任IBM服务器部门 解决方案渠道总监,负责全国解决方案渠道的开发、建设、销售和管理，涉及解决方案渠道架构的设计、队伍组建，渠道政策的制定、执行，资源整合与使用，销售团队组建及培养，销售任务的制定、考评、指导，整体解决方案的设计与推广等。

2004-2008年任IBM服务器部门区域的销售负责人,负责所辖区域服务器销售的所有业务，包括大客户销售，渠道建设、销售和管理，市场宣传，销售队伍管理等。

在IBM任职期间，作为实战销售及管理资深从业者，十余年曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在顾问式销售方法的进阶道路

上运用结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功地运作了大量的销售项目，形成了众多的经典案例;同时在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系.

销售咨询：结合丰富的实践经验和成熟的方法论体系，可以对公司多点联动的、复杂的销售问题，进行系统化剖析、解决;并借用咨询、引导、研讨共创、嵌入式培训、变革推动设计等多种方式创新解决方案，加强执行效果

授课研讨：从销售人员到销售总监，再到企业销售高管，均有系列的销售课程，课程系统、深入、实用、创新;授课形式多样，结合引导、案例教学、研讨共创等多种工具和形式;同时紧密结合客户业务及需求，将学习收获有效落实到实际工作中去

顾问风格：有理论高度，讲解深入浅出、生动活泼、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强，能针对不同企业客户的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年销售管理实战经验，为企业提供顾问和企业教练的服务

杨京川老师最 新课程：

[内训课]大客户销售精粹

[内训课]销售策略及计划

[内训课]销售管理解码----销售战略制定及执行规划设计

杨京川服务客户：

用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、信核数据、隆华科技、嘉运达、神州泰岳等

【学员评价】

【诺达**合作流程】 【诺达**介绍】

深圳市诺达教育股份有限公司成立于2006年，位于深圳南山科兴科学园，是一家教育行业中集信息、技术、咨询、服务为一体的互联网企业。公司将互联网电子商务和教育培训行业融入一体，倾力打造了中国极具竞争力的教育培训门户——教育联展网、中华网考试、培训码头、培训吧等大型课程服务网站，并有众多优质的培训合作机构提供强有力的后盾和支持。目前，在北京、上海、广州、杭州、南京、苏州和深圳设有多家分/子公司及办事处。团队由一群热爱互联网事业，乐于服务，积极向上的年轻人组成，公司氛围活跃，朝气蓬勃，以科学的管理理念和优秀的技术人才构筑公司极其宝贵的财富和极具竞争优势的资源，已形成一支集技术平台开发和教育培训服务为一体的优秀团队。

相关推荐：销售管理培训班、销售管理培训课程、销售管理培训机构

上一篇：北京阿米巴管理咨询公司 下一篇：北京企业培训经理