上海企业大客户管理培训

二八定律，几乎是市场的一个铁律。对于大多数企业来说，20%大客户贡献的利润占据了公司利润的半壁江山，甚至在有些企业，这个比例高达80%。

因此，开发大客户资源成为了众多企业突破利润的关键点，所以对于一个销售来说，懂得如何开发大客户变得尤为重要。但是很多销售员从普通销售到大客户销售，蕞大的障碍就是自己“配”不上所售的商品。因为大客户通常都是社会高端阶层人士，他们见多识广，注重生活品质。

1、了解项目型大客户销售的流程；

2、掌握项目型大客户销售的技巧和策略；

3、提升销售人员漏斗法进行销售流程管理水平；

4、提升销售人员的能力和业绩。

第 一部分：大客户开发策略

一、互联网时代的大客户营销新变化

1.分享：重新认识我们的客户

2.大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化

3.互联网大客户的特征和传统行业客户的区别

4.思考：哪些企业是我们的大客户

5.互联网大客户采购决策流程

6.大客户经理的经营思维

二、大客户营销策略基础：市场分析方法

1.分享：我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型

2.向华为学战略营销理念：用BLM模型建立系统营销思想

3.市场分析目的与五个过程

4.第1步：分析企业市场机会（PESTL）

5.第2步：研究与选择目标市场（STP）

6.第3步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）

7.第4步：规划与执行市场营销策略（4P）

8.第5步：实施市场营销控制（PDCA）

三、制订大客户经营地图

1.示例：华为的经营地图

2.机会地图：锁定酒店行业的机会

3.客户地图：锁定大客户

4.产品地图：爆品与产品服务体系

5.营销沙盘：关键举措

6.资源地图：资源整合方法

四、大客户营销管理

1.用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2.市场经营设计：营销要素与落地

3.销售套路设计：华为的三板斧

4.蕞小组织设计：销售铁三角

5.有效管理方法

第二部分：大客户关系营销技巧

一、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

第三部分：从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

第四部分：大客户关系管理与忠诚度维护策略

一、大客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

信任是基础

利益是关键

忠诚是目的

服务是保障

二、优质客户服务策略

服务营销及其价值

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