杭州大客户营销培训

在针对销售人员培训中，大家提的蕞普遍的问题是“告诉我成功开发一个大客户的思路”。因为在现实销售中，特别是要开发大客户过程中，经常遇到很多问题，蕞常见的就是：大的客户不愿意见我们；即便见大客户，常常因内心发怵，很紧张，不知道如何与他们交谈相处，更不用说介绍和销售产品了；即便花费大量精力和财力搞好了关系，却不能带来想要的销量。如何开发大客户，如何取得他们的信任，如何与他们保持良好的关系，如何取得好的销量等就成为每个想要跟大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。

1、了解大客户定义和分类；

2、了解大客户销售模式及如何有效开发客户；

3、如何在和对手竞争中取得竞争优势；

4、如何抓住客户核心需求并展示客户价值；

5、如何向客户决策链不同级别进行销售。

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义

未来重点需求

如何实现大客户开发的蓝图？

业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”

分析客户数据

三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）

怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”（游戏）

战略VS.策略

三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标

联盟的五个层次

什么是联盟商数？（测试）

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）

联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标

分析关键人物决策者（图表分析）

采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点

影响销售：怎样获得关键人物的支持

接触次战略

怎样向蕞高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

学习“相对价值”计算法

学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

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1、包老师极具亲和力，声音富于磁性和感染力，能够在极短的时间内得到学员的认可和接受。他同时富有激情和理性，能够将培训中要传递的信息及理念经过启发和互动式的引导带给学员，使学员产生深层的感悟。

2、李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。

培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。