洗护发水导购销售技巧培训

销售是营业厅的生命线、营业厅的命脉，更是营业厅的重中之重，直接关系着营业厅的生死存亡！

为什么营业厅总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！

为什么导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？

营业厅导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！

试想，如果导购回答顾客的问题都是背的一字不差的答案，顾客听了也会感觉不太好吧！

1、认识导购销售员的真正意义；

2、掌握导购销售员的主要工作流程；

3、学会顾客购买心理的过程分析；

4、学会向客户推荐产品及话术沟通技巧；

5、学会处理客户投诉的方法和话术。

第 一部分：家居建材行业顾客购买心理与行为分析

一、顾客购买心理与过程分析

1、顾客购买决策七步骤

2、门店主动营销集客技巧

二、影响客户购买因素知识

1、了解“顾客知识”

产品知识：品牌知识&品类知识

购买知识：顾客思考的五个问题

使用知识：产品的应用与保养

促销知识：促销的关键在“控制”

自我知识：感性购买&理性购买

三、高端产品顾客购买阶段分析

1、“一逛”阶段仅了解品牌与产品

2、“二比”阶段客户自己的关注点

3、“三买”阶段客户下单心理分析

第二部分:家居建材行业门店销售动作分解

第1步：热情迎宾

1、顾客进门就喊贵怎么办？

2、销售中的“逆反原则”

3、个性化称谓让客户感觉被尊重

第2步：有效开场

1、有效开场的6个**时机

2、有效开场的4种有效方法

3、高效赞美客户的5个步骤

4、超级赞美不露痕迹13把飞刀

第3步：识别顾客（黄金三问）

1、黄金三问之问需求

2、黄金三问之问时间

3、黄金三问之问预算

4、识别顾客行为风格

5、识别购买决策中的关键人

第4步：引导体验

一、顶尖销售高手沟通技巧

1、销售冠军“奔驰”能力模型

2、销售沟通如何讲故事拿订单？

3、销售沟通如何设计销售问题？

4、销售沟通五大高效倾听反馈技巧

二、销售沟通专业产品演示技巧

1、心法：产品介绍的四个层次

2、说法：FAB法则&8种语言风格

3、身法：情景演示&对比演示

第5步：异议处理

1、顾客提出价格异议的真实原因

2、**处理价格异议的3套话术

第6步：电话跟进

1、电话跟单的五步标准话术模板

2、吸引顾客再次上门的5个电话内容

3、吸引顾客再次上门的4条短信

4、微信跟单“三不”原则与发红包

第7步：专业成交

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、识别顾客购买的10个动作型号

3、狼性销售主动逼单10个法则

4、开单以后门店导购必做6件事

第8步：快乐送宾

1、三句话让顾客买得高兴

2、一个请求让顾客愿意转介绍

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本次的导购员培训效果非常好，在这几天的培训过程中，我提升到了专业技能同时也激发了大家的工作热情，增强了团队的作战能力，蕞终达到，想顾客之所想，为顾客之所需，用春风化雨的笑容，将口碑服务做到极致。

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