华为金牌销售线上直播课

在激烈的市场竞争中，企业能否持续生存与发展下去，关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得，有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同，内部管理顺畅，确保运营效率。华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司，全球18万名员工，150多个国家和地区代表处，如何管理好所有市场一线的营销组织，如何保证业务始终在正确的轨道上进行，这是一个非常重大的课题，也是一个非常庞大的管理体系。

1、制定客户群管理战略与政策

2、制定与管理某个大客户的SP和BP

3、制定与管理客户关系计划

4、管理客户接触与沟通

5、理客户期望与满意度

6、管理客户信息

第 一部分：华为以客户为中心价值观解读

一、为客户服务是华为存在的**理由

1、企业的最终目标是商业成功

2、客户需求是企业发展的原动力

3、成就客户的成功，从而成就公司的成功

4、以奋斗者为主也是以客户为中心

二、华为的价值主张

1、客户永远是企业之魂

2、重视普遍客户关系，构建战略伙伴关系

3、质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求

4、客户的价值观如何传递给华为

5、端到端为客户提供服务

三、面向客户的业务设计

1、产品发展的路标以客户需求为导向

1）市场机会来自于客户需求

2）客户痛点催生了解决方案

3）开放合作，整合资源

4）有所不为才能有所为--战略取舍

案例：产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划

2、企业的服务体系围绕着客户业务来设计

3、供应链、交付资源围绕着客户综合成本降低来配置

案例分析：尼日利亚某运营商的交付项目

第二部分：华为如何认知大客户

1、什么是大客户?核心客户?

2、客户销售分级的必要性与理论

3、帕累托80/20法则

4、大客户资料的收集

5、客户资料

6、竞争对手资料

7、项目资料

8、客户个人资料

9、华为以大客户为导向的行销策略

10、影响客户采购的要素

11、大客户行销的四种力量

12、如何做解决方案行销

第三部分：华为客户关系运作实战及演练

一、华为一线营销体系构建

1、一线组织和流程要与客户的组织与流程对齐

2、一线组织设置以提高为客户服务能力为标准

3、建立前端拉动为主，后段推动为辅的流程化组织

4、后端部门对前端部门的响应速度和质量，就是体现了满足客户需求

二、客户的忠诚度和满意度是衡量客户关系的标准

1、忠诚度与满意度的关系

2、客户忠诚是客户关系的中心目标

3、客户的信任来自于哪里

4、如何做好老客户关怀

5、客户满意度持续提升会不断带来新的机会

6、客户沟通四象限循环

三、如何挖掘老客户的新需求

1、SPIN模型

2、FAB的妙用--特征、优势、利益

3、用好各种手段--汇报、回访、研讨等

四、如何提高客户满意度

1、华为如何做好客户接待

2、为客户做业务诊断

3、客户的信用管理

4、学会理解客户，站在客户角度而不是公司角度

5、为客户提供全方位的服务

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经过这次的培训，成功让我明白了华为为什么如此成功，华为的销售为什么能够做出如此高的业绩，在老师专业带领下，我掌握到了销售团队应该如何管理，在面对客户的时候，销售应该做出什么动作才能够让客户买单。

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