华为狼性销售团队学习

华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。

华为80%的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。

本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解，并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。

同时，将重点讲述，作为销售客户经理，铁三角之一角，如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄，决胜千里”。

1、了解华为销售人员入职培训；

2、了解华为销售人员的使命；

4、了解华为销售人员的角色及工作；

5、学习华为金牌销售队伍的运作模式。

第 一部分：了解合同订单管理方面的基本知识

一、为什么要进行合同订单管理

1、市场环境的变化

2、企业良性经营的需要

3、华为对一线销售工作的统一衡量标准

4、对客户需求的准确掌控

5、提高一线销售人员的经营意识

二、合同订单管理的几个方面

1、对客户和项目的引导

2、华为招投标项目的管理

3、合同条款的谈判

4、合同质量的管控

三、合同订单管理的几个原则

1、全流程贯通的原则

2、综合运作成本的原则

3、客户满意度原则

第二部分：合同订单履行的主要流程概述

一、公司的组织架构与流程框架

1、什么是流程管理

2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系

3、流程体系的价值

4、流程体系的四个阶段

二、公司的主业务流程

1、LTC流程概述

2、MTL流程概述

3、ISC流程概述

4、流程运作的组织层级

5、流程体系4个阶段

第三部分：合同订单管理流程实操

一、企业面临的合同订单管理的痛点

1、市场需求变化大，难以把握

2、订单交付经常延期

3、订单履行周期太长

4、订单运作成本居高不下

5、存货周转，回款等

二、合同签订前的管理

1、市场需求预测

2、客户需求预测

3、华为计划制定（S&OP计划）

4、合同商务谈判

5、合同评审

三、合同签订，订单接收

1、合同录入、订单激活

2、合同履行计划、采购要货计划

3、合同审计、合同成套

四、合同履行过程

1、生产调度、制造、检验、包装、运输等

2、设备现场验收

3、设备工程交付管理

4、设备工程验收管理

5、回款管理

五、关键业务节点

1、机会点创建阶段

2、合同评审

3、合同变更及变更评审要求

4、管理合同订单履行

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作为销售团队的领导者，我们就应该不断的学习和成长，于是我们参加了曹老师的华为销售团队的培训课程，从中我不仅感受到了华为独特的营销模式以外，还学习到了很多在销售管理上面的激励方式，总体来说，本次的培训没有白学。

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