销售话术谈判开场白培训机构
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2020-04-01
销售谈判话术培训导读销售谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于营销活动,以及项目运作,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。销售谈判既是一门科学,更是一门艺术,是一门通过销售沟通与妥
销售谈判话术培训导读
销售谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于营销活动,以及项目运作,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。销售谈判既是一门科学,更是一门艺术,是一门通过销售沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
销售谈判话术培训目标
1、增业绩:提升连锁门店销售能力,实现门店利润倍增;
2、知客户:领会客户等对产品需求,减少拿客户来试错;
3、懂分析:分析各客户认知与期望,挖掘痛点设计话术;
4、会推荐:有效推荐公司产品方法,多种产品连单销售;
5、速成交:制定符合客户的购买逻辑,达成共识的成交;
6、精服务:针对性不同客户制定,门店售前中后的服务。
课程要素
销售谈判话术培训课程大纲
第 一讲:谈判概述
1、什么是谈判:重温谈判学的经典案例
2、为啥要谈判:谈判是一种本能,与生俱来
3、谈判最高境界:谈判不是让对方输,而是双赢
4、谈判的基本原则:效益、戒谈、底线、妥协、双赢
第二讲:报价策略
1、三种策略:拖延、高价、低价、组合
2、谁先报价:让对方先报价还是自己先报价
3、夹心法报价:根据对方要求和我方底线核定
4、准*报价:价格接近精准更能取信对方
5、避免忌讳数字:避免有负面联想的数字和文字
第三讲:让步策略
1、绝不轻易接受报价:面对报价是一种心里考验
2、不轻易提中间价:中间价是常见的成交价格
3、逐渐减少让步:让步的幅度变化要有讲究
4、顾虑与震惊:即使同意,也要欢喜不行于色
5、上级权力:借用上级和第三方的力量
第四讲:说服策略
1、价格分解:让对方有实在便宜的感觉
2、暴露成本:分解成本,呈现数据与事实
3、时空压力:在时间和空间上制造紧张感
5、竞争压力:营造买方竞争的紧张氛围
6、条件交往:充分运用谈判铁三角模型
7、替代方案:准备适合买方预算的备用方案
8、客户见证:呈现经典案例和有影响力的客户
9、改变地点:变换谈判的场所,从客场变主场
10、挖掘痛苦:运用顾问式销售思维,挖掘痛点
11、请第三方:陷入困境时请第三方解决问题
12、增值服务:增加非财务的可控的服务内容
13、红脸黑脸:下属和上司,谁是红脸,谁是黑脸
14、获取同情:从情感上请对方支持,以完成目标
15、假装退出:欲擒故纵,置之不理,以静制动
第五讲:应对狠招
1、蚕食:小心对方切香肠策略,不断索取
2、拆包:对方要求你切成小块,分开报价
3、醉翁之意:对方也是谈判专家,防止烟幕弹
4、编造信息:对方散布谣言、编制谎言,换取承诺
5、空头支票:对方的空头承诺可能成为废纸一张
6、升级要求:对方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7、先君子后小人:面对心术不正之人,先君子,有言在先
第六讲:签约陷阱
1、时间陷阱:注意细节,防止时间挖坑
2、多音字陷阱:多音字可以产生歧义,制造混乱
3、文字游戏陷进:汉字博大精深,也容易被人利用
4、概念模糊陷阱:偷梁换柱,故意模糊主体,混淆视听
5、篡改合同陷进:审查的合同和签约的合同每次都要检查
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企业客户评价
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