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工业品营销战略培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-05

导语概要

营销战略是企业的重要职能战略之一,从某种角度来看,企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题,都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。

营销战略是企业的重要职能战略之一,从某种角度来看,企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题,都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。

本课程专门针对在工业品企业中从事战略规划与决策的人员设置,旨在全面提升相关人员的营销战略管理水平和市场营销规划能力,从而能够站在战略的高度解决企业所面临的诸多困惑和问题。

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工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 讲 什么是营销战略

●主要议题:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,以及市场营销战略思考的基本框架

●来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩

●营销的内涵

●营销与销售的区别

●案例:福特汽车的兴衰

●从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示

●市场营销战略的定义

●市场营销战略思考的基本框架


第二讲 市场调研

●主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析●SWOT分析模型

●为什么要进行市场调研?

●案例:毛泽东的成功秘诀

●案例:史玉柱的人生传奇

●**调研获取竞争对手的信息

●案例:日本人与大庆油田

●外部环境分析的方法

●案例:物流输送行业的市场环境分析

●内部环境诊断的方法

●SWOT分析工具


第三讲 市场细分与目标市场选择

●主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析●SWOT分析模型

●市场细分的基本概念

●案例:经典的市场细分案例

●市场细分的五种变量

●细分变量的运用方法

●目标市场的选择:五种模式

●市场定位:汽车市场定位分析

●海外市场的细分与定位

●细分市场营销战略目标的设定与分解

●必保目标、力争目标和理想目标


第四讲 竞争策略选择

●主要议题:四种市场竞争态势和四种竞争定位,不同竞争定位所采取的竞争策略

●市场竞争态势分析

●市场竞争的四种定位

●案例:补缺策略成就隐形*

●四种典型的竞争策略

●案例:格兰仕的竞争策略

●案例:苹果的竞争策略


第五讲 销售模式与市场进入策略制定

●主要议题:面对一个市场,采取何种销售模式?采取何种方式进入效果*?本讲只要介绍四种销售模式和五种创新的市场进入方式。

●工业品四种销售模式

●四种销售模式的适用范围

●案例:组合销售模式

●新市场进入的五种创新思维

●案例:置信电气的新市场进入策略


第六讲 产品策略

●主要议题:探讨产品与产品线的概念,以及产品的生命周期管理

●产品和产品线的概念

●产品需求与产品创新

●产品的生命周期管理

●不同生命周期的产品的营销策略

●案例:汽车行业的创新超前

●区域市场的产品组合策略

●从产品到解决方案


第七讲 服务策略

●主要议题:探讨服务满意度的概念以及如何**服务提升客户的满意度和企业竞争力

●服务是产品中不可分割的一部分

●客户满意度的概念

●提升客户满意度的两种方法

●服务策略的制定

●服务网络布局

●案例:2●4●8服务策略


第八讲 客户关系管理策略

●主要议题:客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略

●客户等级划分

●客户现状分析

●客户的开发与维护策略

●客户关系发展的五个阶段

●大客户的三种防守策略

●客户关系维护体系的构建与CRM管理


第九讲 定价策略

●主要议题:定价的概念,定价与战略的关系,定价的原则和方法,以及如何根据成本、竞争定位、生命周期、客户认同价值为产品和服务进行合理的定价。

●定价即经营:定价与利润的关系

●定价与营销战略的关系

●定价的目标与原则

●影响定价的外在与内在因素

●价格体系与价格管理

●定价的步骤和流程

●常用的定价方法及优缺点

●案例:速干水泥的定价

●案例:汉氏展柜的定价


第十讲 营销组织规划

●主要议题:营销组织的概念、营销组织的四种模式与组织设计时需要考虑的因素,薪酬与销售政策制定的原则方法,组织成长的关键要素管理。

●营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

●营销组织的设计原则

●案例:失败的组织设计所引发的问题

●岗位分析与岗位说明书

●薪酬与绩效考核体系的制定

●平衡计分卡原理

●销售政策制定中的问题解析

●基于胜任素质的营销人力资源管理体系

●销售培训体系设计


定制企业培训方案
  • 工业品企业营销与管理教练-叶敦明

    叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品实战营销导师-张长江

    IPTS国际职业培训师协会高级培训师,13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师讲师经验,曾任首钢国际(香港)控股销售经理,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

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    工业品营销咨询师,工业品营销管控体系创始人,卡位战略营销理论的开创者,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验...

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