工业品营销战略培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2023-05-05
营销战略是企业的重要职能战略之一,从某种角度来看,企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题,都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。
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营销战略是企业的重要职能战略之一,从某种角度来看,企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题,都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。
本课程专门针对在工业品企业中从事战略规划与决策的人员设置,旨在全面提升相关人员的营销战略管理水平和市场营销规划能力,从而能够站在战略的高度解决企业所面临的诸多困惑和问题。
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工业品销售课程介绍
工业品销售培训内容
第 一 讲 什么是营销战略
●主要议题:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,以及市场营销战略思考的基本框架
●来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
●营销的内涵
●营销与销售的区别
●案例:福特汽车的兴衰
●从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
●市场营销战略的定义
●市场营销战略思考的基本框架
第二讲 市场调研
●主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析●SWOT分析模型
●为什么要进行市场调研?
●案例:毛泽东的成功秘诀
●案例:史玉柱的人生传奇
●**调研获取竞争对手的信息
●案例:日本人与大庆油田
●外部环境分析的方法
●案例:物流输送行业的市场环境分析
●内部环境诊断的方法
●SWOT分析工具
第三讲 市场细分与目标市场选择
●主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析●SWOT分析模型
●市场细分的基本概念
●案例:经典的市场细分案例
●市场细分的五种变量
●细分变量的运用方法
●目标市场的选择:五种模式
●市场定位:汽车市场定位分析
●海外市场的细分与定位
●细分市场营销战略目标的设定与分解
●必保目标、力争目标和理想目标
第四讲 竞争策略选择
●主要议题:四种市场竞争态势和四种竞争定位,不同竞争定位所采取的竞争策略
●市场竞争态势分析
●市场竞争的四种定位
●案例:补缺策略成就隐形*
●四种典型的竞争策略
●案例:格兰仕的竞争策略
●案例:苹果的竞争策略
第五讲 销售模式与市场进入策略制定
●主要议题:面对一个市场,采取何种销售模式?采取何种方式进入效果*?本讲只要介绍四种销售模式和五种创新的市场进入方式。
●工业品四种销售模式
●四种销售模式的适用范围
●案例:组合销售模式
●新市场进入的五种创新思维
●案例:置信电气的新市场进入策略
第六讲 产品策略
●主要议题:探讨产品与产品线的概念,以及产品的生命周期管理
●产品和产品线的概念
●产品需求与产品创新
●产品的生命周期管理
●不同生命周期的产品的营销策略
●案例:汽车行业的创新超前
●区域市场的产品组合策略
●从产品到解决方案
第七讲 服务策略
●主要议题:探讨服务满意度的概念以及如何**服务提升客户的满意度和企业竞争力
●服务是产品中不可分割的一部分
●客户满意度的概念
●提升客户满意度的两种方法
●服务策略的制定
●服务网络布局
●案例:2●4●8服务策略
第八讲 客户关系管理策略
●主要议题:客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略
●客户等级划分
●客户现状分析
●客户的开发与维护策略
●客户关系发展的五个阶段
●大客户的三种防守策略
●客户关系维护体系的构建与CRM管理
第九讲 定价策略
●主要议题:定价的概念,定价与战略的关系,定价的原则和方法,以及如何根据成本、竞争定位、生命周期、客户认同价值为产品和服务进行合理的定价。
●定价即经营:定价与利润的关系
●定价与营销战略的关系
●定价的目标与原则
●影响定价的外在与内在因素
●价格体系与价格管理
●定价的步骤和流程
●常用的定价方法及优缺点
●案例:速干水泥的定价
●案例:汉氏展柜的定价
第十讲 营销组织规划
●主要议题:营销组织的概念、营销组织的四种模式与组织设计时需要考虑的因素,薪酬与销售政策制定的原则方法,组织成长的关键要素管理。
●营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
●营销组织的设计原则
●案例:失败的组织设计所引发的问题
●岗位分析与岗位说明书
●薪酬与绩效考核体系的制定
●平衡计分卡原理
●销售政策制定中的问题解析
●基于胜任素质的营销人力资源管理体系
●销售培训体系设计
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