国际贸易海外市场开拓培训

自疫情爆发以来，疫情的蔓延迫使全球经济陷入停滞，企业海外市场开发受到重大影响，全球范围内生产经营活动重新调整。

每年的四季度，往往是中国外贸传统旺季，也是各外贸企业年末冲刺抢抓订单、确定下一年产能布局的关键时期。

随着各地疫情防控措施不断优化调整，各地组团“出海抢单”的队伍变得壮大起来。后疫情时代外贸企业走出国门、争抢订单、稳定份额的号角再度吹响。

特举办此次培训，提升进出口企业海外营销及大客户管理能力，帮助外贸企业抓住机遇，争做“拼经济优等生”。

一、主题：当下国际贸易汇率趋势与风险防控

一、引言

二、我国出口现状与世界经济形势分析

1.我国外贸出口形势

(1)2022年我国出口业绩分析

(2)2022年出口现状

①目前外贸企业困惑

②目前外贸出口特点

2.世界经济形势分析

(1)*重构世界产业链、供应链

(2)俄乌冲突

(3) RCEP机遇

(4)自贸区红利

三、美元对人民币汇率波动

1.美元对人民币汇率波动的原因

(1)*无限量QE

(2)美联储加息

(3)外贸政策

2.企业如何应对美元对人民币汇率波动风险

(1)进口选软币、出口选硬币

(2)管控好生产装运期

(3)保值性金融产品的使用

(4)延期或提前收付

(5)投保汇率变动险

四、回顾与总结

二、主题：海外市场推广与产品企划

一、缘起

二、国际市场营销中的产品策略

1.真确认识自己的产品的方法——“技术参数 ”

2.区分主打产品、热销产品、创新产品、冷门产品

3.如何延长产品寿命周期

4.如何不断改进缺陷，完美产品形象

活动项目一 认识自己的产品——“技术参数”

三、国际市场营销中的平台策略

1.展会平台

(1)展会平台的种类与特点

(2)国内展会VS国外展会

2.网络平台

(1)网络平台的种类与特点

(2)国内属地平台VS国外属地平台

3.大数据平台的使用

(1)大数据平台的种类与特点

(2)大数据平台的使用技巧

4.社交平台开发客户

（1）FACEBOOK

（2）GOOGLE

（3）YOUTUBE

（4）TIKTOK

5.外贸专业推广平台

（1）外贸独立站

（2）SEM+AZ（广告投放）

（3）SNS+AI（社交营销）

6.多平台使用的技巧与注意事项

(1)根据预算，选择合适的出口平台

(2)注意扬长避短，合理整合出口平台

活动项目二  营销平台的选择

四、国际市场营销中的价格策略

1.出口定价的指导思想

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

2.出口报价的常用贸易术语EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP

3.价格洽谈技巧

(1)注意整数报价法、尾数报价法、区间报价法的使用

(2)注意虚盘与实盘的使用

(3)如何应对客户探价

活动项目三 如何应对客户探价

五、国际市场营销中的渠道策略

1. 按地域分析买家特征

2. 按购买行为分析买家特征

3. 按经销商的类别分析——进口商、批发商、零售商

4. 销售长度的选择

5. 销售宽度的选择

活动项目四  经销商的规划

六、国际市场营销中的促销策略

1.促销组合的构成——人员推广、广告、营业推广、公共关系

2. 促销组合的有缺点

3. 广告词的设计

活动项目五 广告词的设计

七、国际市场营销中的人才战略

1.外销业务人员的专业核心能力——社会能力、方法能力、个人能力（关键能力）

2.高效外销业务员的打造秘诀

3.外销业务员薪酬管理

4.外销业务员绩效考核

活动项目六 外销业务员绩效考核

八、”珠江桥“牌开拓*、巴布亚新几内亚、毛里求斯、塞舌尔国家成功推广案例

九、结语

三、主题：涉外策略、销售谈判、海外采购商特性与采购行为分析

一、适应后疫情期海外市场变化调整营销模式

1.买家采购模式变化、市场变化

2.供应商如何提供附价值？

3.买家在采购时**关心的因素

4.质量以及供应商的沟通能力

5.采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势

6.中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战

7.建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同

8.价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局

9.单打独斗时代已过去，团队合作模式理念

10.服务模式变化，报价员时代已过去

11.改变“保姆型”跟单模式

12.销售顾问时代

二、海外客户分类

（一）按地域分类

1.欧美客户    

2.日韩客户  

3.东南亚客户

4.南亚客户    

5.中东客户  

6.拉美客户

7.独联体客户

8.非洲客户

（二）按买家采购特点分类

1.价格敏感型      

2.专业度敏感型

3.业务员敏感型    

4.工厂环境敏感型

三、涉外销售方式选择与沟通技巧

(一)展会模式下的客户沟通技巧

1.展会模式的特点    

2.展会模式下客户分析      

3.沟通技巧

(二)电子商务模式下的客户沟通技巧

1.电子商务（B2B）平台的特点      

2.电子商务（B2B）客户分析

3.沟通技巧

(三)其他模式下的客户沟通技巧

四、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

（一）涉外商务沟通中的战略思想

1.涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

2.涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

3.涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、风格与节奏

4.涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5.涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6.涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判、利弊    

2.美式思维与美式谈判、利弊

3.日式思维与日式谈判、利弊    

4.华裔思维与中式谈判、利弊

5.贸易代表的特征解析与沟通要点

活动项目一  如何设计与实施涉外商务沟通战略？

五、善于运用心理定律开拓市场

1.抓住主要市场与客户——二八定律

2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应

3.如何开发大客户——马太效应

4.正确把握客户的采购量——木桶效应

5.善于制造企业商机——蝴蝶效应

6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

7.如何开发新客户——羊群效应

8.如何让流失的老客户归队——钟摆效应

六、国际商务谈判与沟通的阶段性策略

(一)开局

1.谈判气氛营造与设计      

2.谈判进程、目标、计划

3.开场陈述              

4.分析开局阶段应考虑的各种因素

(二)报价

1.开价的五大技巧        

2.了解并改变对方底价

(1)打探和测算对方底价  

(2)影响对方底价的三大因素

(3)改变对方底价的策略  

(4)预估合理的成交点

(三)沟通与讨价还价

1.先后次序和多方案或者一揽子方案    

2.行情和原则

3.明确底线        

4.沟通应遵循的原则

(四)成交

1.场内成交或场外成交      

2.**后让步或得寸进尺

3.不忘**后得利      

4.强调双方的共赢

5.慎重对待协议结果

(五)事后管理与督促

1.客户跟单环节与策略      

2.客户跟单中的沟通技巧

3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧

(六)如何激发客户的虚荣心

1.客户虚荣心涉及方面          

2.合理巧妙地满足客户的虚荣心

七、 涉外销售中的妥协与让步

1.5W+1H

(1)为什么让步？  

(2)谁应该让步？应对谁让步？

(3)在何处让步？让步的幅度？    

(4)什么时候让步？

(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态-

(6)怎样让步？节奏如何？

2.让步与妥协的环节

3.让步策略

4.迫使对方让步的策略

5.阻止对方施压的策略

6.顾客要的不一定是*的，如何让顾客感觉占了便宜？

活动项目二  我出口企业在涉外洽谈中，如何让客户占了便宜？

八、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1.涉外销售跟进的方式分析

2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的

3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表

4.涉外客户管理的五个业务层次

5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？

6.海外客户的慎独沟通

九、结语