营销总监高级研修班

市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破?

如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是**复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。

在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。

第 一 部分：营销策略头脑风暴

一、其他企业的成功经验，如何为我所用：

1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4、知名企业，成长中公司，如何管理

案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考：

1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向**）

三、营销策略的制定

1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道

2、资讯、信息与情报如何提供

3、资讯、信息与情报如何管理

4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

四、思考：

1、竞争有几个层次？**秀的企业销售的仅仅是产品？

2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧

3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人

4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？

五、营销策略的核心：

1、如何为公司的产品找到客户

2、客户如何寻找产品

3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突

4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

思考：

1、4P原则在营销工作中的运用

2、策略的制定需要的只凭经验？

第二部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

1、销售主管是业务人员的好领导；

群众心中的优秀干部是怎样的？

职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；

情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；

为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2、销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的**职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

案例：苹果公司中的管理

3、销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

4、销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售主管的沟通能力：

1、如何去听出言外之意

2、如何去讲出你的精彩演讲

（1）讲给谁听

（2）演讲与报告的区别

（3）演讲过程中应注意与回避的小问题

（4）肢体语言在演讲中的运用

（5）如何应对现场难以回答的问题

（6）演讲ＰＰＴ的制作

现场演练：自我介绍３分钟

三、销售主管管理的组织与任务设计

1、销售指标的组成

2、销量大=贡献大？

新产品VS旧产品

发达地区VS发展中地区

新行业VS老行业

新客户VS老客户

3、销售队伍组建的基本方式

（1）按区域划分

（2）按产品划分

（3）按客户划分

（4）按项目划分

4、销售队伍与市场的功能划分

（1）销售人员/队伍的宗旨

“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘

“守江山”---对已有客户现有市场的维护

（2）市场部门的主要功能：

寻找明天的市场方向

设计适合的产品

制定产品的价格体系

促制公司/产品知名度的提升

总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

四、销售人员的招聘

1、甄选员工的原则：

任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？

思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？

为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？

2、对于几种不同类型员工的使用与管理

a、有德有才

b、有德无才

c、有才无德

d、无德无才

4、团队成员组成的多样性：

（1）外部的因素：

a、不同发展阶段的选择

b、不同业务模式下的选择

c、不同产品特点的选择

d、不同客户需求的选择

（2）内部的因素：

a、如何保持现有队伍的稳定性

b、如何加强现有队伍的活力

c、如何丰富现有队伍的功能

d、如何平衡现有队伍的性别

思考：你的队伍要解决什么样的问题

你的队伍要招聘什么样的人员

五、销售队伍的激励

案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯

1、激励的原理

2、有效激励的误区

（1）激励就是发钱

（2）激励=奖励

（3）激励是公司是人力资源部门的事

（4）只提任务不谈激励

（5）过于频繁的奖励

3、薪配体系的建立：

思考题：薪酬体系（基本收入+业绩提成）设计的目的是什么？

a、为了今年的快速发展完成指标？

b、为了将来的持续平稳发展？

c、为了新行业/客户的开拓？

d、为了维护现有客户的业务？

（1）不同人员素质下的薪配设计

（2）不同市场策略下的薪配设计

（3）不同发展阶段薪酬设计

（4）不同知名度下的薪酬设计

4、激励制度的建立：

案例讨论：阿里巴巴公司的制度管理

激励制度四项原则：

一、公平原则

二、钢性原则

三、时机原则

四、清晰原则

案例讨论总结： 营销管理精英的团队建设