消费者心理分析培训

一、搭建基石：掌握深度营销的关键信息

1、 了解大脑的工作模式

（1）收集-大脑如何收集外部信息

（2）解读-大脑如何解读即时数据

（3）偏见-先入为主的实证性偏见

（4）标记-躯体的标记与特定记忆

2、消费者心理活动构成

（1）消费者潜意识心理的外在表现

（2）消费者的两大类心理现象

（3）消费者心理变化分析工具图

3、消费者行为影响因素

（1）消费者行为的三大影响因素–IOM

（2）行为影响因素的四个层面–CSIP

（3）消费者IOM行为框架的十项分类要素

4、消费者行为解释模型

（1）消费者行为综合模型–CTM(反馈与轮盘)

（2）消费者行为黑箱–BBOX(看不见的行动)

（3）消费者决策过程模型-CDP（顺序变化）

（4）消费者信息处理模型–CIP（非理性解读）

5、消费者行为生成与扩散方式

（1）创新的散播法则(DOItheory)

（2）向下滴渗方式(Trickle-downtheory)

（3）向上渗透方式(Trickle-uptheory)

核心理念：杰弗里.米勒-《超市里的原始人》

典型案例：苹果AES直营店用户体验手册、索尼终端营销策略、亚马逊的消费者行为分析法

重要工具：弗希本多属性态度模型

视频展示：消费者购买行为的三度变化–工业化时代、互联网时代、移动互联网

二、找到入口：找到消费者的隐形痛点

1、 感性消费还是理性消费？

（1）理性消费背后的感性触点

（2）冲动消费的三个类型表现

（3）冲动消费的五个关键根源

（4）如何隐蔽地引导冲动消费

2、如何使用大数据–BD揭示趋势与潮流

3、如何使用小数据–SD挖掘需求与痛点

4、发现与评估用户痛点的工具与方法–KANO模型

行业案例：UGC用户原创内容分析报告所反映的用户

痛点；激活虚拟需求–咖啡店的成功与咖啡无关？为载体买单

重要工具：CNC消费者复购及增加购买金额的测量工具、TQM用户体验需求点的获取流程

三、选择路径：深度营销的三个渐进路径

1、感官路径：如何**感官触发消费者购买

2、情绪路径：如何找到消费的五个情绪痛点

3、行为路径：如何用不相关的行为触动消费

学员演练：如何找到深度营销的思维路径

四、解决方案（一）：感官营销（BS）

1、运用五感协同方式：定位品牌标志性感官元素

2、五感整合的多米诺效应：建立品牌连锁刺激物

3、感官营销的粉碎效应：贯穿影像、图形、暗示、行为、传统、惯例和消费者购买过程的导航指示

4、从OutsideID到InsideID:建立用户脑部识别

5、建立品牌纽带：维系独特性与宗教般的忠诚

6、消费品2C感官营销的具体工具与实施方法

模型展示：感官营销的架构式模型与运用方法、菲利普.莫里斯（PhilipMorris）成瘾模型

重要工具：（5S+10R）感官品牌评估的五大标准、建立感官品牌和营销策略的十大规则

典型案例：微软Bing搜索引擎UI设计方式、英特尔的感官协同营销、奔驰的车门部门

典型案例：鸢屋书店-增田宗昭的书店营销、互联网时代的感官营销、感官营销全球企业Top20调查报告

五、解决方案（二）：共情营销（EM）

1、什么是消费者**深层次的痛苦？

（1）社会性动物的本质痛苦

（2）深度痛苦的心理性来源

（3）如何缓解消费者的痛苦

2、什么是消费者**无法摆脱的压力？

（1）群体性动物的本能观察

（2）消费者选择的有限理性

（3）消费行为中的心理恐惧

（4）个体本性的不平衡需求

（5）关联群体的不匹配焦虑

3、什么是消费者**脆弱的心理入口

（1）营销的**终目的与根本目的的区别

（2）如何触动消费者内心**柔软的部分

（3）引起个体情绪强烈波动的五个介质

4、情绪营销的PPE方法与实施要点：

（1）如何建立用户心理暗示与奖赏回路

（2）如何建立用户脑部识别与情绪关联

（3）激发消费者体内的情绪性化学元素

（4）帮助消费者实现象征性的自我完成

典型案例：社群营销的强符号记忆、拼多多的关键词、王老吉与加多宝之争–事实对消费者来说重要吗？塔西陀效应-百度营销无法走出的陷阱

重要工具：共情营销的浸入式工具与技术、ELP说服模型、洞察激活的3个步骤、社会共鸣能力

心理测试：营销人员的HSP、用户心理预测能力

六、解决方案（三）：故事营销（SM）

1、概念：乔布斯对故事营销的重塑-CCC法则

2、核心：品牌故事营销的核心焦点-两个问题

（1）问题一：故事传递给用户的**关键信息

（2）问题二：故事营销的两个核心组成内容

3、倒叙：如何颠倒传统营销故事讲述的顺序

（1）传统的故事营销的讲述顺序:W-H-W

（2）如何使用新的黄金圈法则：GCP方法创新

（3）从外到里与从里到外的讲述：方式区别

（4）倒叙方式如何影响消费者的购买决策动机

4、方法：故事营销的七个关键步骤与方法

（1）设计故事框架

（2）确立故事原点

（3）锚定故事对象

（4）搭建故事场景

（5）编制故事内容

（6）营造体验环境

（7）驱动用户传播

5、归纳：乔布斯的正式答案-苹果店门口排队的用户行为解释-故事营销的起点与高光时刻

6、涟漪：转交话筒-如何让用户（消费者）主动参与企业故事营销，形成用户群体性涟漪效应

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