天津经销商培训内容

经销商是渠道销售模式的基础，经销商是独立的公司，有自己的经营理念和经营手段，需要有独立性和自主性，但是由于其又是品牌厂商的经销商，品牌厂商需要在品牌形象，运营标准，运营流程等各个方面形成一定的规则，并且要求所有的经销商协同遵守，这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉，而且可以使运营标准化，高效且可复制，成为快速发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制，是发展渠道销售的重要手段。

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力

●非公司化运作的现状及局限

●公司化运作的好处

●公司化运作的几种模式

●加强管理，提高公司化运作程度

●建立高效组织架构及管理体制

●由个体户向公司组织化的过渡

●经销商老板怎么当

●如何从管理升级到领导

●经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路

●规章制度不全,陈旧过时，工作衔接不流畅；

●分工不明确，吃大锅饭现象，

●纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

●没有统一领导，流程不完善；

应对策略：

●四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

●四个方面:职责,权限,工作内容与要求

●检查与考核；

●行为规范化,管理制度化,工作目标化；

●岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

经销商营销观念与思路十二大创新

●由坐商向行商转变

●由销售产品向经营品牌转变

●由经营向精营转变

●由销售商向服务商转变

●由单兵做战向战略联盟转变

●短期意识向战略意识转变

●从销售的理念向营销理念的转变

●从做硬终端意识的向做软终端意识转变

●服务就是创造价值的理念树立

●经销商双赢、多赢的观念树立

●没有投资就没有回报，大投资带来大回报

●树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

三：经销商高效团队强力打造

1、经销商人才使用原则

2、经销商创新留人方式

3、经销商高效营销团队激励

第四部分 ：终端销售人员管理体系的建立

●线路手册的构成作用和使用说明。

●客户拜访标准步骤动作分解

●人员检核制度如何才能切实执行到位

●怎样让业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力

●终端销售人员的早会标准格式和样板范例

●管理表单运用

第五部分：终端业绩突破——五大营销切入利器

1、最高的铺货率——让产品无所不在

2、**的陈列面——让产品赏心悦目

3、差异化的终端促销——让产品魅力无限

4、完善的终端客情——让产品脱颖而出

第六部分：经销商资产倍增的保障—厂商凝聚共赢

●代理商和厂商是单纯的鱼水关系？

●代理商与厂商的关系实质

●双赢才是大格局

●厂商密切合作的原因

●厂商如何实现战略联盟

●选对池塘钓大鱼的商业智慧

●.密切厂商客情关系

●超额完成销售任务

●邀请厂家高层到区域市场考察

●处理好与基层销售人员的关系

●整体划一的营销政策执行能力

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1、明星产品，是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。明星产品这需要经销商和企业管控产品的市场价格，保证渠道各环节利润的合理与稳定。

2、成熟产品，特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。成熟产品的发展方向转化为长销产品，多在消费者培育上进行投入，要让消费者认可产品并形成购买意识。

3、小众产品，是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。小众产品主要是为了盈利和维护客情关系，如果能够在保证这两点的基础上加强对品牌知名度的打造，营造消费氛围，小众产品也可以发展为明星产品。

4、库存产品，也称衰退类产品，低利润率、低市场占有率。库存产品的处理方式是合理甩货，必要时可以牺牲利润。