武汉经销商课程

当下的市场竞争已经愈发超越于一个企业的单打独斗，而是逐步向以企业自身为核心，包括供应商、经销商、零售商以及其他中间商等等的企业群组的竞争，也就是供应链竞争。现代市场竞争非常注重集团军作战，而不是单兵作战。市场竞争既需要强强联合的强大实力，又要求科学的分工以做专业的工作，还需要高效率低成本的沟通与配合。因此，从某种程度上讲，企业竞争也是资源（供应链）整合的竞争。而企业对于经销商的培训，则可以从供应链整体上实现下游环节的提升，从而全面提升企业系统的市场竞争能力。

1、快速融入规范化思维框架中，高效提炼与分享自己的经营方式；

2、学会以旁观者与批判者眼光，看待自己和同伴公司经营长短板；

3、真懂得活学活用、举一反三，放下成功的过去、拥抱全新未来。

一、经销商老板学，你怎么看？

1.经销商与企业家的差距

2.工业品经销商五大特质

3.你是五星级经销商吗？

4.互动案例（1）品味《商道》的“财上平如水”

5.反思自己的生意观

6.老板的五项修炼

7.互动案例（2）经销商的二次 创业如登天？

二、公司化经营，好学又好用

1.公司战略与老板志向

2.业务目标如何硬着陆

3.让组织流程解放自己

4.互动案例（3）倒在二次创业路上的经销商大佬

5.工业品营销的基本功

6.搭班子、带队伍、用好人

7.规范化经营，如何试点、复制与扩张？

8.互动案例（4）一言堂的老板，如何适应民主化管理？

三、赢得心仪客户的“芳心”

1.客户开发，从人际切换信息化经营

2.需求分析，做好CEC与CMTO角色

3.互动案例（5）纸上谈兵能帮上一线作战吗？

4.解决方案，矩阵化管理与利益机制

5.团队作战，过程管理与结果导向

6.互动案例（6）个性化成功如何转化为共性化方法？

7.客户谈判，说到不如做到，做到不如看到

8.客户服务，持续销售的增值之路

9.互动案例（7）您的业务员有几张“业务脸”？

四、用活供应商的企业资源

1.破解上游企业眼中的经销商占有率与忠诚度

2.工业品经销商如何锻造自己的供应链战略？

3.互动案例（8）电商，必须补课供应链

4.经销商产品组合与供应商市场目标的协同性

5.经销商经营方式与供应商的渠道战略的匹配

6.互动案例（9）小议娃哈哈的“联营体”

五、二次创业，敢叫日月换新天

1.一次创富成功与二次创业成功，有必然行吗？

2.一个人的抱负、一群人的梦想、一个企业的战略

3.互动案例（10）苏增福的二次创业人生

4.卓越家族企业，股权家族化与经营职业化的二合一

5.互动案例（11）李锦记“富四代”是怎样修得？

6.事业传承机制，试错机会+资源支持<有活力的生意观

7.互动案例（12）任正非“接班风波”VS韦尔奇选人

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新经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户则是这个阶段的主要任务，许多经销商认为这客户是自己去直接开发的。于是，经销商老板们不辞辛苦的拜访下线客户，花费了大量的精力，但由新经销商的知名度小，公司品牌形象也没有建立起来，即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通，实际效果也较为有限，再加上生意刚起步，双方之间还没有形成信任关系，这解释和沟通的成本也是很高的。其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，既是集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再委托现有客户进行横向的客户开发。这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多。