武汉金牌理财经理实战内训课

“训练营”是一种高强度、高密度、高绩效的内外兼修的强化培训活动体系。培训统计数据表明，该体系在提高参与者的专业销售能力，重塑思维模式，审视市场，改善绩效考核，起到巨大作用；但是培训过程中需要双方协调统一、知行合一，唯有这样才能培训落地，达到时效。

商业银行作为金融行业支柱产业之一，竞争表现就是核心客户的竞争，核心客户的定位就是金融资产的范畴；商业银行作为金融业巨头，追逐利润驱使银行更关注核心客户的财富管理服务，必将对贵宾理财经理客户综合服务能力和专业资产配置销售能力提出更新、更高的要求，反馈出来的是如何有效提升核心客户金融资产资产配置回报率与总和服务满意度，从而增加吸引客户关注度与黏性，蕞终在激烈市场营销竞争中保持优势。

1、针对金融从业人员对财富管理客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业财富管理服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。

4、以生动的课程模式，将财富管理服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以理财方案形成理财经理的特色营销模式，强化学员战斗力。

第 一讲：分析篇

一、知己——为什么营销工作这般艰难

1. 我们竞争对手是谁？

2. 理财业务三类营销角色分析

3. 理财顾问角色的特征

二、知彼——客户心理与行为分析

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 客户的理财行为分析

3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5.“杀死”客户的8种行为

第二讲：电话邀约技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1. 制定联系计划对工作的帮助

2. 客户信息的提前收集与分析

3. 5W1H联系计划制定法

4. 短信预热

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6. 电话目标的设定与排序

二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白

1. 客户对陌生人的信息需求

2. 传统电话中的信息效用分析

3. 开场白的三个关键点

4. 确认客户

5. 告知电话内容

6. 约定电话时长

7. 电话开场白的脚本策划

三、邀约理由呈现与时间敲定

1. 职业化的言语风范

2. 以客户利益为中心的语言意识

3. 客户约见理由的选择与包装

4. 高度客户化的语言内容

5. 时间敲定死循环与传统技巧误区

6. 时间敲定三步曲

四、电话后续跟进

1. 跟进的作用分析

2. 跟进的方式与要素

3. 跟进的核心内容

4. 针对约见成功客户

5. 针对未成功客户

第三讲：电话实战篇

一、实战内容

二、关键流程

1. 对客户已知信息进行分析

2. 给客户发送预热短信

3. 电话邀约

4. 后续小组讨论与分析

5. 老师巡场辅导解决沟通疑难

第四讲：营销面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

1. 面谈准备——以“二变”应“万变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

4. 善假于物——销售工具准备

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

1. 开场白的三大忌讳与三大目标

2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

3. 顾问式开场白的脚本策划

三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

1. 需求探寻行为与销售动机的关系

2. 个人理财客户的典型需求

3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务

4. 顾问式需求探寻流程四步走

5. 需求探寻的脚本策划

6. 本环节典型异议处理

四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

1. 产品呈现关键技巧

2. 客户化、结构化、情景化、双面传递

3. 一句话产品呈现技巧

4. 产品讲解FABE9步呈现法

五、让成交成为必然——交易促成技巧

1. 临门一脚应该怎么理解

2. 成交的潜在好时机——透视客户心理

3. 成交的风险控制

4. 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

六、攻心为上——后续跟进与客户维护

1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2. 基于产品利益本身的跟踪如何做？

3. 基于情感关系本身的跟踪如何做？

4. 如何收集客户的意见，并予以处理？

5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍

第五讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只做理财产品的客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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课程讲的真棒！实实在在的内容，干货满满，收货特别大，实用性强，有种茅塞顿开，颠覆营销观的感觉，以后会在工作中尝试改变自己的营销方法，做一个优秀的理财经理人，早日达成老师说的营销境界。

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