理财经理核心技能培训

作为金融行业理财经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？

如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实？

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购？

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离？

如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用？

如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？

如何结合蕞新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望？

如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金？

如何协助客户经过理财方案、规划美好未来生活需求？

如何经过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案？

不妨来试试以下理财经理培训的专题课程，课程采用室内授课+理论精讲+实战演练的方式，让理财经理能够快速改变传统思维，提升服务意识。

1、使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用

2、经过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率

3、经过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开

4、经过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩

第 一讲：分析篇

一、知己——为什么营销工作这般艰难

1. 我们竞争对手是谁？

2. 理财业务三类营销角色分析

3. 理财顾问角色的特征

二、知彼——客户心理与行为分析

1. 客户的终身价值与成交价值

2. 客户的理财行为分析

3. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值

5.“杀死”客户的8种行为

第二讲：电话邀约技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备

1. 制定联系计划对工作的帮助

2. 客户信息的提前收集与分析

3. 5W1H联系计划制定法

4. 短信预热

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6. 电话目标的设定与排序

二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白

1. 客户对陌生人的信息需求

2. 传统电话中的信息效用分析

3. 开场白的三个关键点

4. 确认客户

5. 告知电话内容

6. 约定电话时长

7. 电话开场白的脚本策划

三、邀约理由呈现与时间敲定

1. 职业化的言语风范

2. 以客户利益为中心的语言意识

3. 客户约见理由的选择与包装

4. 高度客户化的语言内容

5. 时间敲定死循环与传统技巧误区

6. 时间敲定三步曲

四、电话后续跟进

1. 跟进的作用分析

2. 跟进的方式与要素

3. 跟进的核心内容

4. 针对约见成功客户

5. 针对未成功客户

第三讲：电话实战篇

一、实战内容

二、关键流程

1. 对客户已知信息进行分析

2. 给客户发送预热短信

3. 电话邀约

4. 后续小组讨论与分析

5. 老师巡场辅导解决沟通疑难

第四讲：营销面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备

1. 面谈准备——以“二变”应“万变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

4. 善假于物——销售工具准备

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

1. 开场白的三大忌讳与三大目标

2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

3. 顾问式开场白的脚本策划

三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

1. 需求探寻行为与销售动机的关系

2. 个人理财客户的典型需求

3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务

4. 顾问式需求探寻流程四步走

5. 需求探寻的脚本策划

6. 本环节典型异议处理

四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

1. 产品呈现关键技巧

2. 客户化、结构化、情景化、双面传递

3. 一句话产品呈现技巧

4. 产品讲解FABE9步呈现法

五、让成交成为必然——交易促成技巧

1. 临门一脚应该怎么理解

2. 成交的潜在好时机——透视客户心理

3. 成交的风险控制

4. 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

六、攻心为上——后续跟进与客户维护

1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2. 基于产品利益本身的跟踪如何做？

3. 基于情感关系本身的跟踪如何做？

4. 如何收集客户的意见，并予以处理？

5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍

第五讲：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

二、只做理财产品的客户如何面谈

三、主动来网点咨询的客户如何面谈

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈

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