北京营销培训计划训练营

目前国内企业存在一个很普遍的问题，所谓的年度营销计划就是销售指标数字的制定，而制定完这个指标的后续工作没做计划，也就是对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。就算有些公司会做些产品策略、渠道策略、促销策略、价格策略等等策略之后，但是往往这些所谓的策略和实际的工作相脱节，对于那些常年在一线拼杀的区域经理、销售经理来讲：和他们的关系不大，理论性太强，还是没有针对性的可操作工作可以发展......

1、了解金融科技背景下商业银行的应对原则；

2、掌握金融科技背景下商业银行的三大应对策略，运用到商业银行科技转型的战略规划中；

3、掌握运营的创新能力，运作到商业银行科技转型的实战中；

4、了解运营的应用场景。

第 一单元：市场营销规划的基本框架

营销的定义

蕞擅长营销的公司-苹果公司

福特T型车—生产者观念：从成功到衰亡

营销规划基于营销思维而非销售思维

推销满足需求，营销创造需求！

毛泽东对战略的理解：战略是基于客观环境的主观能动性

市场营销战略规划的概念及营销战略五要素

市场营销战略规划的思考框架

第二单元：如何开展市场调研和市场分析

市场调研的定义

市场调研的四种类型

市场调研的三个重要原则和五个步骤

常用的调研信息搜集方法

一手数据与二手数据

数据分析模型-SWOT态势分析工具

外部环境分析的PEST模型

内部环境分析的对标法

工具：调研计划表

第三单元：STP营销：市场细分、目标市场选择与定位

STP营销理论及STP实施的三个步骤

市场细分的概念

市场细分的三个重要原则

市场细分与目标市场营销的步骤

工业产品市场细分变量的选择

五种目标市场定位策略

目标市场选择的SPAN矩阵工具

市场定位的概念

美国营销学家特劳特的四步品牌定位法

B2B产品品牌定位的三要素

第四单元：营销组合决策之产品策略

产品的定义及产品策略五个要素

产品的三个层次

“产品—细分市场”的组合策略

产品线组合管理策略：形象产品、利润产品、销量产品、防火墙产品

产品生命周期管理策略

第五单元：营销组合决策之渠道策略

渠道规划的定义

不同阶段的渠道规划原则

影响渠道规划的因素

分销渠道规划的三个维度：渠道的长度、宽度和广度

建材行业的三级分销渠道结构

工业品行业的常见分销渠道结构

决定渠道长短的四个要素

长短渠道优劣势比较

不同市场阶段的渠道宽度设计原则

渠道宽窄选择原则

**经销商的三种类型：专销、专营、多品牌

LG电子的渠道规划模式：不同区域不同模式

渠道的广度的概念

“产品-渠道-市场”三维规划工具

渠道激励政策的制定：销售目标、渠道分级、返利政策、市场支持、市场保护

第六单元：营销组合决策之客户关系管理策略

客户管理管理（CRM）的三个层次

客户关系管理的三个目标：更多、更长、更久

客户分等级管理策略

客户关系管理的四个阶段：考察期、形成期、稳定期、衰退期

针对四个阶段的客户关系管理策略

第七单元：营销组合决策之客户服务策略

服务的本质：帮客户更加成功

广义服务与狭义服务

客户让渡价值的概念

服务是未来传统蕞主要的竞争优势

全球制造型企业蕞常见的12种服务类型

设计针对不同等级客户的服务策略

创新的客户服务模式1：供应商先期介入EVI

创新的客户服务模式:2：VMI供应商管理的库存

创新的客户服务模式3：全项目周期服务解决方案

创新的客户服务模式4：产品生命周期服务解决方案

服务模式设计工具：企业价值螺旋与行业价值链分析

第八单元：营销组合决策之推广策略

IMC整合营销传播的概念

整合营销传播的七个原则

新产品发布会与技术交流会

产品展示与演示技巧

研讨会与技术培训

竞赛与论文推广

品牌内刊与文化营销

公共关系与事件营销

数字化营销与社会化媒体

整合营销传播策略设计的流程工具

第九单元：营销组合决策之定价策略

价格政策与价格体系需要解决的三个问题

索尼创始人盛田昭夫：定价即经营

价格变动与利润变动之间的关系

价格变动和销售额变动之间的关系

定价金字塔：战略定价与战术定价

f(价值)=价格：价格是价值的函数

战略定价的三个步骤

战略定价的思考步骤1：品牌定位

战略定价的思考步骤2：定价的战略意图

战略定价的思考步骤3：市场竞争定位

六种典型的定价策略

五种价格修正策略

价格的调整：不同产品生命周期的定价原则

价格调整的策略：如何策略性涨价，如何策略性降价

第十单元：营销组织调整、目标分解及营销预算

战略与组织设计、流程设计、绩效考核之间的关系

以战略为核心的组织设计原则

企业不同发展阶段的组织调整思路

四种典型的营销组织模式：职能型、产品型、区域型、顾客型

集权型混合组织模式设计理念

分权型矩阵组织模式设计理念

营销目标的逐级分解模式

营销目标的预测模型

营销预算的编制：目标进度、人员编制预算、费用预算

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