北京工业品销售方法培训

工业品的销售涉及的金额比较大，参与的人员比较多，周期就拉得也很长，竞争又异常激烈，这都增加了销售的复杂性和难度。如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程总结出了一套行之有效的工业品营销体系，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！

1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程。

2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧。

3.学会合理规划时间，提升工作效率。

4.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加**有效。

5.设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增。

6.了解大客户购买决策步骤及对应策略。

7.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”。

8.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法。

9.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点。

10.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点。

11.了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点。

12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作。

13.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动。

14.熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生。

15.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失。

17.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧。

18.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训**落地转化。

一、 重塑工业品营销的核心—四度理论

工业品营销的“五唯误区”

工业品与消费品营销的“五大差异”

工业品营销的“四度理论”

职业工业品营销经理的“四个阶段”

二、 工业品销售的第一关键—找对人

分析客户内部采购流程

分析客户内部的组织结构

如何逃离信息迷雾

客户内部六种买家

三、工业品销售的第二关键—说对话

发展关系，建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户？

四、工业品销售的第三关键—做对事

SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

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工业品销售不同于消费品，工业品销售更加强调人员推广，注重专业度，顾问式销售。从客户关注角度来讲，进行工业品销售时，不仅要关注直接客户的利益，更要关注客户的利益，也就是说要从产业价值链上多做努力。这就对工业品销售人员提出更高的要求，他们不仅要具备销售的能力，更需具备综合市场营销能力。这种综合营销能力，该如何修炼呢？这次的培训给了我很好的答案。