赊账销售回款技巧培训班

在企业资产中，赊销行为的表现形式是应收账款，应收账款本质是商业信用，市场经济是信用经济，企业要在竞争激烈的市场经济环境中不断发展壮大，就必须不断扩大销售，提高信用管理意识和水平，缩短货款回收时间，降低收款成本，增加现金流量，本课程将为你提供扩大销售，加速收款，减少坏账损失的技巧和方法。

●了解赊销的收益及其成本与收益的配比

●掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

●掌握信用管理工具的使用

●学会建立信用控制体系

第一部分：认识应收账款和坏账，了解应收账款管理方法

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案

▲中国的赊销环境和企业面临的赊销风险

▲为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？

▲赊销的费用和应收账款成本

▲以新的视角去看待赊销问题

▲企业呆帐产生的原因分析

▲赊销业务流程

▲如何在销售工作中提高风险意识？

▲客户的延迟付款对企业价值的影响？

▲形成坏账对企业价值的影响？

▲为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？

▲销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区

▲双链条全程信用管理方案

案例分析：

1、某上市公司全年业绩盈利，但是每股现金流很差，应收账款帐龄异常？如何发现并解决其中的问题？

2、A公司计划收购B公司，但尽职调查后发现企业存在应收账款帐龄长金额大，存货管理混乱，项目投资分析不严谨等问题，您觉得哪一个因素对判断B公司价值的影响最大？

二、应收账款管理对企业价值和利润最大化的影响

▲企业价值最大化之营运资本管理

▲产品高附加值和客户满意度

▲企业**放账规模和**帐期

▲产品生命周期与应收账款管理

▲自由现金流与应收账款管理

▲扩大销售，创造价值－应收账款规模之外的财务解决方案

▲应收账款的被动管理和主动管理

三、应收帐款管理方法和系统

▲影响应收帐款水平的因素

▲应收帐款的合理持有规模

▲应收账款帐龄管理法

▲应收帐款管理系统

▲收款工作的考核标准和检查制度

▲信用管理整体解决方案

案例分享：

1、某集团公司**应收账款规模和帐期确定方法和过程示例

2、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售人员学会利用账龄分析表？

四、应收帐款目标管理

▲应收帐款管理的目标确定

▲量化信用政策与目标（DSO）

▲DSO计算方法

▲现金流规划和货款回笼月计划的计算

案例分享：

1、某大型集团公司关于应收账款管理的绩效考核指标设定方法

2、应收账款对现金流的影响

五、应收账款催收技巧

▲预防商业欺诈和陷阱

●常见的商业欺诈和陷阱

●商业欺诈和陷阱的预防方法

●不诚实商人愿意从事哪些行业

●业务员需要特别警惕的几种情况

●识别商业欺诈的表象特征

▲帐期内应收帐款的提醒技巧

●帐期内应收帐款管理流程

●客户付款的习惯和类型

●RPM过程监控法

●定期对帐制度

●A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

●发票管理

●处理客户投诉和争议帐款

●客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

●如何防止客户的延迟付款？

▲逾期帐款的催收政策与流程

●产生逾期帐款的原因

●账龄与追帐成功的相关性

●收帐前的准备

●收帐的基本要领

●克服催帐的不安心理

●催帐礼仪

●常见债务人心理与要领

●催帐的基本技能

●催帐人员的素质要求

●债务分析技术的应用

●制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

●催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

●帐款回收进度表

▲不良帐款的催收技巧

●要善于找到欠款人的“弱点”进攻

●“等待”不会收回欠款

●“威慑”并不是去“违法追帐”

●胜诉并不意味追回欠款

●“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

●“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

●组合追帐策略

●针对不同类型企业的追帐技巧

●不同追帐阶段技巧

●不同追帐方式的注意事项

●怎样利用第三方代理追帐

●对付呆帐的十种技巧

▲常规催帐技巧

●电话催帐技巧

●催帐信的写法

●面访技巧

●律师函的合理使用

案例分享：

1、某跨国公司的应收账款管理流程和详细催收方法示例

2、不同类型应收账款催收责任人划分原则和相互督促、配合示例

第二部分：最新信用管理体系设计和企业信息化建设

一、如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

▲企业信用管理制度

▲企业信用管理职能设置

●信用管理部门的职责

●信用管理人员的配备数量

●信用管理部与其他部门的协调

▲信用管理的信息化

●客户类信息

●业务类信息

●财务类信息

●信用管理信息系统的功能

▲企业信用政策

●典型信用政策类型

●放宽还是收紧企业信用政策

●现金折扣

●拖欠罚金

●结算回扣

●分期付款

●新客户信用政策

●导致信用政策失灵的错误观念

●企业信用政策编制样本

案例分享：某跨国公司公司全套信用管理资料参考

▲信用管理流程建设

●应收帐款 - **实践目标

●基础数据的设定

●订单输入程序

●销售发货程序

●付款方式

●发票管理

●销货退回及其处理

二、客户信用调查和评估

▲客户信用和价值评估

●信用评估的基本方法

●评估客户信用的三个层次

●信用等级模型

●交易价值模型

▲授信程序与客户信用额度和帐期控制

●选择新客户时，如何确定其合法身份

●分销商的风险识别要点

●大客户的风险识别要点

●确定信用额度的方法

●非成熟区域风险投入与市场开拓的关系

●如何确定信用期限

●内部额度控制方法及授信流程

●定单处理系统与发货流程中的信用控制

●信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

案例分享：某大型跨国公司授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表、信用评估表等

第三部分：应收帐款的债权保证体系

一、合同和结算风险防范

▲如何保障公司债权

▲合同管理注意的细节

▲票据管理系统

▲授权委托书和公章管理

案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

二、收帐必须掌握的法律常识

▲定金、违约金与损害赔偿的适用

▲所有权保留

▲债权转让与债务承担

▲公司法

▲需要了解的几个罪名

▲民事诉讼法

▲管辖法院或仲裁

▲支付令

▲诉讼保全

▲担保方式

案例分享：某跨国公司被当地分销商赖账即法律追讨的过程分析

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说服客户及时回款也是一种“销售”，是“动之以情、晓之以利”的一次用心沟通。为了顺利催到货款，我们依然需要在建立、升华情感关系的基础上了解客户的问题，并有针对性地说服客户给出承诺(同意付款)。有时，这也是一个谈判的过程，需要通过谈判流程和谈判战术来说服客户配合解决回款问题。

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