深圳销售欠款催收培训

●如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

●如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

●如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？

●如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？

●如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？

本课程帮助你建立一套切合公司实际需要的信用管理体系，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，能够有效地减少公司的呆帐、坏帐，保障企业健康持续稳定发展。

●掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

●制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

●树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

●一套信用与收款工具，应收账款管理从此**简单

第一节、为什么对应收账款爱恨交织

一、赊账销售产生应收账款

二、三大群体喜欢应收账款

1、客户喜欢的采购拿货动力

2、高层喜欢的销售增长利器

3、销售喜欢的业绩提成基数

三、持有应收账款的成本分析

1、应收账款都有哪些管理成本？

2、真实的应收账款机会成本测算

3、正常坏账成本与异常坏账成本

四、应收账款收益成本测算模型

第二节、应收账款的事前管理

一、销售政策与信用策略

1、销售政策及执行保障

2、信用政策的制定部门

3、客户的分类分级管理

4、客户信用额度与账期

二、客户的分类分级管理

1、客户管理的五大原则

2、客户分类分级的原则

3、客户管理的四大步骤

4、客户管理的经典案例

三、销售毛利合理测算信用额度

1、信用政策基本内容

2、常规的信用额度测算方法

3、销售毛利合理测算信用额度

4、信用期间设置的参照标准

四、不可忽视的销售团队管理

1、传统力量对比2:1

2、现实力量对比1:1:1

3、完整目标的三连体

4、销售任务分解有窍门

第三节、应收账款的过程管理

一、完善模型确保信用额度评定调整

1、年（季）度评级调整

2、临时活动随机调整

二、完善模型确保风险分析与警戒调整

第四节、应收账款的事后管理

一、持之以恒地坚守应收对账制度

1、交易记录与证据链条

2、年度对账与临时对账

3、（实质性/时间性）不同差异不一样的处理思路

二、不卑不亢地提示临期应收账款

1、客户为什么不及时回款？

2、账款到期前的友好提示

三、软硬兼施催收逾期应收账款

1、客户逾期违约分析

2、短时逾期账款催收

3、长期逾期账款催收

4、疑难逾期债务重组

四、迎难而上诉讼应对恶意钉子户

1、诉讼应对恶意钉子户

2、虽败犹荣一定要起诉

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催款的时候，“开场白”要很讲究才行。礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，收回的可能性就越大。

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