逾期账款催收方法培训计划

企业为何会产生大量的应收账款？如何面对？企业出现大量逾期的应收账款，谁来负责？如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？

如何设计和优化信用销售业务流程？销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？ 如何有效地建立企业内部风险管理机制？合同签订注意事项和风险防范要点有哪些？ 如何应对客户拖延付款的借口和理由？怎样对应收帐款进行跟踪监控？如何制定催帐策略？如何催讨难讨之债？

通过本课程的学习，做到“事前防范”：制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度；做到“事中管理”：有效跟踪客户，发现风险点并制定有效解决方案；做到“事后解决”：掌握各种预防呆帐和欠款催收实战技能，降低企业呆账和坏账的损失。

●了解企业信用风险的定义及种类

●如何识别企业存在信用风险

●如何建立企业信用风险控制体系

●掌握信用期内应收账款的跟踪方法及提醒技巧

●掌握逾期应收账款的催收流程、催收原则、催收要点

●掌握逾期应收账款的4大催收工具及其催收技巧

●掌握企业信用管理体系的建设方法

●掌握客户信息的收集、分析、评估方法，控制客户的信用风险

●掌握客户信用额度、信用期限的确定方法及工具

●掌握企业信用政策的制定方法

第一节  新经济环境下企业应收帐款管理整体解决方案

一、新经济下企业赊销为何也会失败

二、共享经济与粉丝经济的赊销环境

三、企业面临的赊销风险

四、客户的延迟付款对企业经营的影响

五、应收帐款管理和现金流的关系

六、应收帐款管理和利润的关系

七、企业呆帐产生的原因分析

案例教学：某企业应收帐款管理现状诊断

第二节  企业逾期应收帐款的催收政策与案例解析

一、业务人员如何克服催帐的不安心理

二、业务人员的催帐礼仪与基本技能

三、催帐人员的特质与心理对抗

四、债务人的八种典型拖欠心理分析

五、如何应对四种不同性格特征的债务人

六、如何充分应用债务分析的技术

七、充分掌握一般到特殊再到十步催帐法

八、如何管控帐款回收进度表

第三节  企业常规催帐与技巧的应用与案例解析

一、电话催帐技巧与**时间

二、如何找到关键联系人

三、如何打第一个催帐电话

四、如何掌握电话的措辞和语气

五、电话催帐日志与催帐信的撰写技巧

六、催账的面访技巧和注意事项

七、持续跟踪技巧和要点掌握

练习：电话催帐技巧实战训练

第四节  企业出现不良帐款的催收与技巧应用与案例解析

一、如何找到欠款人的“弱点”进攻

二、“等待”与“威慑”的运用技巧

三、如何运用“商业制裁或停止服务”策略

四、如何运用“妥协和果断”策略

五、如何应用“组合追帐”策略

六、适度利用第三方代理追帐

七、企业对付呆帐的十种技巧

案例1：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略

案例2：针对民营制造型企业的施加压力的方法

第五节  企业应收帐款管理方法和管理系统

一、销售与财务的各负其责及密切配合

二、怎样建立证据链和债权文件的完备性管理

三、如何运用A/R的总量控制法使应收帐款处于合理水平

四、怎样运用A/R帐龄管理法防范死账呆账的发生

五、如何应用DSO法来改善你的DSO

六、如何有效运用A/R监控报告

七、应收帐款管理信息系统整体构架

八、收款工作的考核标准和检查制度

第六节  企业征信调查与客户信用管理系统构建与案例解析

一、选择新客户时如何确定其合法身份。

二、分销商的风险识别与要点掌握

三、大客户的风险识别与要点掌握

四、对客户实施征信调查的时机与技巧

五、信用资料三种途径的精确运用

六、客户发生经营危机的异常征兆识别

七、客户数量的合理控制与分级管理

案例：某企业的客户分类方法

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如果遇到说“支票已经寄出去了”的客户，这种一定要小心，很多客户以这样的借口拖款，别被客户忽悠。一定要彻底了解客户寄出来的正确地址和确切的时间点，同时也要了解是如何寄出来的，走的哪个快递，**的方法是要客户拿出寄发票的复印件，核对公司抬头，账号和地址是否有错误，然后再联系对方支票签发行，确定发票是否已经寄出来了，如果支票签发行不配合你的工作，那么就要小心了，这个可能是客户和银行联合的欺骗手段。

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