应收账款催收技巧内训

当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。

1.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

2.制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

3.树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

第一部分：认识应收账款和坏账，了解应收账款管理方法

一、企业赊销的常见误区和整体解决方案

▲中国的赊销环境和企业面临的赊销风险

▲为什么会产生信用风险？它有哪些表现形式？

▲赊销的费用和应收账款成本

▲以新的视角去看待赊销问题

▲企业呆帐产生的原因分析

▲赊销业务流程

▲如何在销售工作中提高风险意识？

▲客户的延迟付款对企业价值的影响？

▲形成坏账对企业价值的影响？

▲为什么说全面信用管理体系可以解决应收账款管理问题？

▲销售绩效考核和应收账款催收职能设置上的误区

▲双链条全程信用管理方案

案例分析：

1、某上市公司全年业绩盈利，但是每股现金流很差，应收账款帐龄异常？如何发现并解决其中的问题？

2、A公司计划收购B公司，但尽职调查后发现企业存在应收账款帐龄长金额大，存货管理混乱，项目投资分析不严谨等问题，您觉得哪一个因素对判断B公司价值的影响最大？

二、应收账款管理对企业价值和利润最大化的影响

▲企业价值最大化之营运资本管理

▲产品高附加值和客户满意度

▲企业**放账规模和**帐期

▲产品生命周期与应收账款管理

▲自由现金流与应收账款管理

▲扩大销售，创造价值－应收账款规模之外的财务解决方案

▲应收账款的被动管理和主动管理

三、应收帐款管理方法和系统

▲影响应收帐款水平的因素

▲应收帐款的合理持有规模

▲应收账款帐龄管理法

▲应收帐款管理系统

▲收款工作的考核标准和检查制度

▲信用管理整体解决方案

案例分享：

1、某集团公司**应收账款规模和帐期确定方法和过程示例

2、某公司账龄分析方法和催收应用，如何让销售人员学会利用账龄分析表？

四、应收帐款目标管理

▲应收帐款管理的目标确定

▲量化信用政策与目标（DSO）

▲DSO计算方法

▲现金流规划和货款回笼月计划的计算

案例分享：

1、某大型集团公司关于应收账款管理的绩效考核指标设定方法

2、应收账款对现金流的影响

五、应收账款催收技巧

▲预防商业欺诈和陷阱

●常见的商业欺诈和陷阱

●商业欺诈和陷阱的预防方法

●不诚实商人愿意从事哪些行业

●业务员需要特别警惕的几种情况

●识别商业欺诈的表象特征

▲帐期内应收帐款的提醒技巧

●帐期内应收帐款管理流程

●客户付款的习惯和类型

●RPM过程监控法

●定期对帐制度

●A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

●发票管理

●处理客户投诉和争议帐款

●客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

●如何防止客户的延迟付款？

▲逾期帐款的催收政策与流程

●产生逾期帐款的原因

●账龄与追帐成功的相关性

●收帐前的准备

●收帐的基本要领

●克服催帐的不安心理

●催帐礼仪

●常见债务人心理与要领

●催帐的基本技能

●催帐人员的素质要求

●债务分析技术的应用

●制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

●催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法

●帐款回收进度表

▲不良帐款的催收技巧

●要善于找到欠款人的“弱点”进攻

●“等待”不会收回欠款

●“威慑”并不是去“违法追帐”

●胜诉并不意味追回欠款

●“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法

●“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

●组合追帐策略

●针对不同类型企业的追帐技巧

●不同追帐阶段技巧

●不同追帐方式的注意事项

●怎样利用第三方代理追帐

●对付呆帐的十种技巧

▲常规催帐技巧

●电话催帐技巧

●催帐信的写法

●面访技巧

●律师函的合理使用

案例分享：

1、某跨国公司的应收账款管理流程和详细催收方法示例

2、不同类型应收账款催收责任人划分原则和相互督促、配合示例

第二部分：最新信用管理体系设计和企业信息化建设

一、如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

▲企业信用管理制度

▲企业信用管理职能设置

●信用管理部门的职责

●信用管理人员的配备数量

●信用管理部与其他部门的协调

▲信用管理的信息化

●客户类信息

●业务类信息

●财务类信息

●信用管理信息系统的功能

▲企业信用政策

●典型信用政策类型

●放宽还是收紧企业信用政策

●现金折扣

●拖欠罚金

●结算回扣

●分期付款

●新客户信用政策

●导致信用政策失灵的错误观念

●企业信用政策编制样本

案例分享：某跨国公司公司全套信用管理资料参考

▲信用管理流程建设

●应收帐款 - **实践目标

●基础数据的设定

●订单输入程序

●销售发货程序

●付款方式

●发票管理

●销货退回及其处理

二、客户信用调查和评估

▲客户信用和价值评估

●信用评估的基本方法

●评估客户信用的三个层次

●信用等级模型

●交易价值模型

▲授信程序与客户信用额度和帐期控制

●选择新客户时，如何确定其合法身份

●分销商的风险识别要点

●大客户的风险识别要点

●确定信用额度的方法

●非成熟区域风险投入与市场开拓的关系

●如何确定信用期限

●内部额度控制方法及授信流程

●定单处理系统与发货流程中的信用控制

●信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

案例分享：某大型跨国公司授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表、信用评估表等

第三部分：应收帐款的债权保证体系

一、合同和结算风险防范

▲如何保障公司债权

▲合同管理注意的细节

▲票据管理系统

▲授权委托书和公章管理

案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

二、收帐必须掌握的法律常识

▲定金、违约金与损害赔偿的适用

▲所有权保留

▲债权转让与债务承担

▲公司法

▲需要了解的几个罪名

▲民事诉讼法

▲管辖法院或仲裁

▲支付令

▲诉讼保全

▲担保方式

案例分享：某跨国公司被当地分销商赖账即法律追讨的过程分析

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