催款技巧内训

当前，我国绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷——缺乏适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。

通过一天/两天的课程您将了解：

●全方面了解信用管理体系结构

●掌握详尽的信用信息搜集渠道及第三方资信报告内容

●了解先进的信用评估理论和模型设置

●信用额度和账期的设置方法

●应收账款管理在企业经营中的重要意义

●如何合理设置科学的应收账款管理制度和考核指标

●应收账款持有成本及其对企业净利润的影响

●常见的客户风险信号识别

●应收账款催收原则及程序

●电话及信函催收技术

一、应收账款催收策略

●工具：RPM过程监控法

●会议法：如何实施内部应收帐款提醒

●如何应对客户拖欠借口和理由

●如何防止客户的延迟付款？

●逾期帐款的催收政策与流程

●产生逾期帐款的原因

●账龄与追帐成功的相关性

二、收帐前的准备

●收帐的基本要领

●克服催帐的不安心理 /催帐礼仪

●常见债务人心理与要领

●制定催帐政策：催帐政策与客户关系

三、催款30计

●擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

●杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

●笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

四、应收账款的案例分析及商务对接

●央企与外资项目的付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

●风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

●拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

●逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

●如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

●如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？

五、追账全攻略——27招实战策略

●拖欠的原因

●拖欠的类型

●账款拖欠存在的主要问题

●探讨收款不顺的八大原因

●企业应收账款的难点集中的几个方面

●追账全攻略实战策略（3456N法则）

●目前社会上常用的追债技巧

●27种有效的追账措施

●全数收回应收账款的**处方

案例分享：化工企业的全款收款的策略

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催款一定要抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼，不得其法。催款时，面对欠债方，要找到能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的“王”。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务。不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，尔贻误战机。

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