赊账销售应收账款管理课程

在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗?什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收?为更好的解决以上问题，我们特研发出一套标准的账款回收流程和方法。

洞察债务人的心路历程，了解债务人的拖欠借口。

建立应收账款管理体系，控制应收账款总体风险。

学会全部客户评级分类，掌控客户总体信用风险。

掌握应收账款分级分类，熟练使用标准催收技巧。

一、应收账款催收策略

●工具：RPM过程监控法

●会议法：如何实施内部应收帐款提醒

●如何应对客户拖欠借口和理由

●如何防止客户的延迟付款？

●逾期帐款的催收政策与流程

●产生逾期帐款的原因

●账龄与追帐成功的相关性

二、收帐前的准备

●收帐的基本要领

●克服催帐的不安心理 /催帐礼仪

●常见债务人心理与要领

●制定催帐政策：催帐政策与客户关系

三、催款30计

●擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

●杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

●笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

四、应收账款的案例分析及商务对接

●央企与外资项目的付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

●风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

●拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

●逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

●如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

●如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？

五、追账全攻略——27招实战策略

●拖欠的原因

●拖欠的类型

●账款拖欠存在的主要问题

●探讨收款不顺的八大原因

●企业应收账款的难点集中的几个方面

●追账全攻略实战策略（3456N法则）

●目前社会上常用的追债技巧

●27种有效的追账措施

●全数收回应收账款的**处方

案例分享：化工企业的全款收款的策略

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说服客户及时回款也是一种“销售”，是“动之以情、晓之以利”的一次用心沟通。为了顺利催到货款，我们依然需要在建立、升华情感关系的基础上了解客户的问题，并有针对性地说服客户给出承诺(同意付款)。有时，这也是一个谈判的过程，需要通过谈判流程和谈判战术来说服客户配合解决回款问题。

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