银行产品经理培训方案

**讲：论一位产品经理的自我修养

1.为什么要选择成为一名产品经理呢？

2.什么是产品经理？

3.什么是产品？

4.产品经理的职责

5.优秀的产品经理应该具备的能力

6.产品经理的沟通技巧

7.一名产品经理的工作日常

8.如何考核一名产品经理的表现

第二讲产品经理必须知道的宏观经济知识

一、影响投资的因素

1. 外部环境

如何评价MYZ的多方面影响

美股以及中概股过去1年的走向

港股过去1年的回溯总结

2. 内部宏观因素

传统“三驾马车”：消费、投资、进出口

GDP这个目标阀值还值得关心吗？

货币供应量，到底供应给了谁？

通胀是猪肉决定的吗？

固定资产投资和基建新开工数量

进出口数字一览

中国的周期理论

3. 内部微观因素

企业盈利能力和违约数量

投资人到底在A股市场上赚的是什么钱？

2019年A股市场回顾：宏观环境、行业发展、上市公司

二、中国A股市场的近期发展回顾

1. 科创板落地，IPO不停歇，注册制在望

2. 开放科创板借壳，以及并购限制放开的长远影响

3. A股如MSCI之后，南北资金参与市场程度

4. 银行理财子公司横空出世，玩转净值型投资产品

5. 期货、期权投资品种的放开

6. 退市制度和打击财务造假大案

7. 人民币破7对权益市场的影响

演练：选择一个2019年发生的市场事件，从几个维度评价其对投资人的影响

第三讲：银行理财产品解析

一、银行理财产品的定价原理

1. 银行的金融市场部掌握FTP“资金内部转移定价”权

2. 能影响理财产品收益率的因素

案例：人民币理财产品过去5年收益率变化曲线以及其影响因素

二、结构化理财产品解析

1. 债券+期权的产品结构

2. 不同结构的期权如何定价：看涨、看跌、双边、

3. 挂钩标的的选择对期权定价的影响：股指、货币、股票、商票等

案例：ZS（招商）银行“沪深300指数“挂钩结构化理财产品

案例：XY（兴业）银行“黄金”挂钩结构化理财产品

4. 为什么客户买结构化理财产品总觉得不赚钱？

5. 如何写结构化理财产品的营销文案

三、净值型理财产品

1. 封闭式和开放式净值型理财产品

2. 净值型理财产品底层投资方向有哪些？

演练：设计一款黄金挂钩结构化理财产品，选择产品期限和期权类型

第四讲：证券投资类理财产品及其策略

一、投资工具

1. 股票

影响股价的因素

投资股票是在投当下还是未来？

P = PE x EPS，简单的公式，复杂的运用

技术面分析和基本面分析，孰优？

不同的股票估值方法

2. 债券

债券的要素和分类

债券的定价与投资策略

3. 股指期货

股指期货的分类与交易规则

股指期货的投资策略

4. 期权

期权的种类和交易规则

放开期权交易的新策略

二、权益类投资策略

1. 股票多头

主观选股：价值、成长、均衡、择时

量化选股：指数增强、模型选股

2. 股票多空

多因子选股

择时策略

3. 市场中性

基本面多因子

技术面多因子

4. 宏观对冲

5. 套利策略

跨境、跨期、跨品种套利

日内高频

6. 运用九宫格归类以上策略的基金管理人

7. 组合投资策略：FOF和MOM的区别

案例分析：重阳、景林、淡水泉、丰岭、凯丰、九坤、泓湖、艾方、盛冠达

三、债券投资策略

演练：请学员建立自己的九宫格，将其熟知的投资策略归纳其中，并且为该策略适用的客户画像。

第五讲：证券投资类基金的筛选方法

一、公私募基金的配置价值

1. 如何精准定位**容易配置公私募基金的目标客户

2. 公私募基金在组合中的配置价值

3. 公私募基金的赚钱效应

案例分析：比较公私募基金各类不同策略过往的收益水平

二、如何评价与筛选基金

1. 基金收益来源的奥秘

2. 用5P（Parents/Peope/Portfoio/Performance/Process）分析法为客户做基金诊断

3. 基金诊断报告

案例分析：重阳Apha基金诊断报告

三、一些特定类型的基金

1. 投资科创板基金的正确姿势

2. 指数基金的正确购买方式

3. 不同策略的量化基金适合的不同客户

4. 特定时间截点时认购的货币基金

5. 那些年的爆款公募基金，他们后来怎么样了？

案例分析： STMG（上投摩根）、TH（天弘）基金、独角兽基金

四、营销中的常见问题解析

1. 总有一款适合您：下跌市场下应该如何选择基金

2. 产品亏损的常见处理办法

3. 如何让客户公募搭配私募做配置

4. 亏了的产品客户不愿意动怎么办

5. 如何应对客户的挑战性问题

演练：运用基金诊断方法，推销一款新上架的权益类私募基金

第六讲：非标理财（固定收益和股权）

一、非标固定收益类产品

1. 根据发行人分类：信托计划、其他类私募基金、金交所定向投资计划、集合类有限合伙（明股实债）

2. 根据底层资产分类：供应链/保理、政信、PPP、地产、不良资产

案例：ZGNY（中国能源）供应链项目

案例：GM（国民）信托-CDQY（成都龙泉驿）政信项目

案例：JSCA（江苏成安）不良资产处置项目

案例：SM（世茂）地产成都抵押融资项目

3. 那些年我们见过的坑

案例：辉山变更资金用途

4. 地产类项目的深入解析

只住不炒的环境下，地产是否仍然是投资好选择？

百强地产公司排名的技巧

抵押物和主体信用，哪个更重要？

为什么商业不如商住、商住不如纯住宅？

什么叫“前融”？“前融”该如何风控？

遇到不碰房地产的客户该如何营销？

5. 政信项目的深入解析

政府平台的前世今生

为什么各地政府都怕国家审计总署

哪些才是正宗的政信项目？

政信项目的还款来源是什么？

百强县的项目就是好项目吗？

信托公司对于政信项目的准入门槛有哪几条？

政信项目的催缴是一门艺术

演练1：分析“Z”（中梁）地产融资项目的风控措施，并编写微信推送短文

二、私募股权基金

1. 中国股权投资过去10年的发展历程

2. 私募股权投资市场的2019年现状

3. 基金按阶段分类：天使、VC创投、 PE股权投资、PreIPO、并购基金

4. 我们耳熟能详的国内股权基金管理人：头部（红杉、高瓴、IDG、君联、经纬、真格等），白马（北极光、华登、弘毅）、黑马。。。

5. 衡量股权投资基金业绩的主要指标：DPI、 IRR、MOIC

6. 股权基金的五个评价维度

Parents公司情况

Peope团队构成

Process决策流程

Performance投资业绩

Portfoio投资组合

7. 营销股权基金遇到的困难

期限太长且没有流动性

底层投什么不确定

已经配置了很多股权基金，到现在都没赚钱

只看到账面收益，没有见过回款

股权母基金收益太低，不赚钱

演练2：按照几个维度分析一款股权基金

第七讲：财富管理中的资产配置

一、财富管理的正确理念

1. 理财不能以发财为导向

2. 理财*的目的是资产能够稳定增加

3. 追求收益，只能冒合理的风险

4. 复利有价值

5. 如何建立一个家庭资产组合：

可计量的风险是**关键的要素

各种资产之间要有互补性

正确评估各种资产价值

合理调整资产组合的配比

案例：家庭资产组合举例

二、高净值客户的理财需求

1. 财富的需求层次：创富>保有>传承

2. 对财富的威胁：

挥霍：过度消费、不审慎的投资与借贷/欺诈、赌博

疾病与意外

激进的经营行为

缺少税务筹划

失败的婚姻

传承中的损耗

失败的子女教育

3. 中国式家族办公室的兴起

4. 高净值客户的痛点有哪些

不愿意承受亏损

资金出境困难

对投资没有经验

不懂如何规避汇率风险

只懂经营生意，没有时间来管自己的钱

二代不给力，无人能继承

CRS提高了税务成本

三、资产配置策略

1. 流动性、收益性和安全性构成的“不可能”铁三角

2. 有效市场理论

3. 经济周期理论

案例： 用美林时钟分析2008年金融危机之后的商品和股票的配置机会

4. 理财金字塔

5. “再平衡”的大类资产配置流程：

明确自身风险属性

明确资产配置比例和对应的资产

盘点现有资产

明确再平衡策略

具体产品投资，选择合适的管理人

案例：耶鲁捐赠基金会

演练1：为一位高净值客户制定资产配置方案

四、如何量身定制一款产品

1. 确定客户的投资需求

2. 产品的三要素：风险性、收益性、安全性

3. 调研市场同类竞品

4. 定制产品要素（表）

5. 合规性审核

6. 适销度考验

7. 产品收入模式和营销激励机制设计

8. 路演及营销激活过程

9. 售后review客户反馈

演练2：为银行客户设计一款固收替代性的净值型基金产品

第八讲：产品经理的投前/投中/投后工作流

一、投前工作

1.市场调研

2.目标客户定向

3.产品或者管理人筛选

4.如何提高风控过会率？

5.营销支持的几种方法

二、投中工作

1.舆情监控

2.定期回访及报告

3.特定风险事件报告

4.组织存续大会的注意点

三、投后工作

1.组织兑付

2.清算的全流程

3.如何安排延期兑付

4.踩雷后的正确处理方法

第九讲：产品经理要处理的文本

一、合同

1.理财合同

2.信托合同

3.基金合同

4.有限合伙协议

二、协议

1.托管协议

2.运营外包服务协议

3.代销协议

三、上会材料

1.尽调报告

2.立项会报告

3.风控会报告

四、营销材料

1.营销PPT

2.产品一页通

3.营销话术和QA

五、投后报告

1.存续跟踪报告

2.清算报告

演练：给学员分发有问题的合同，请大家为合同找茬。

第十讲：备案与合规

一、****严资管新规后时代

1. 2016年7月15日执行资管新规

2. 银行理财销售的监管处罚和合规要求

为非保本理财提供保本承诺

理财合同文本管理不当

理财飞单

双录违规

违规收费

未按规定进行客户评估

违规息转费

案例：华夏银行承担20%损失的飞单案件判罚

3. 银行理财子公司横空出世

二、行业发展现状以及趋势

1. 资管新政打破刚兑

2. 平台乱象

案例：上海阜兴案对于“非集”和“非集加诈骗”的定义

案例：上市公司“承兴”疑似伪造京东印章案

3. 新的产品模式

净值型理财产品

FOF母基金

银行理财子公司的产品

三、产品备案注意点（证监会/中基协/银保监）

四、相关法规学习

1.销售适应性规定

2.公开信息披露的规定

3.禁止投向和鼓励投向

4.严禁任何形式的保本保收益规定

5.所谓业绩比较基准的问题

6.杠杆和Ca投机制

五、产品相关的风险管理

1.销售风险

2.运营风险

3.监管处罚风险

4.民事赔偿风险

5.商誉风险

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