终端销售技巧课程

【课程大纲】

一模块：渠道建设与管理中的常见问题

1、市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

3、经销商总是抱怨支持少，利润低；

4、经销商对于新政策/产品缺乏热情；

5、对不同地区的政策能否有区别？

6、直销公司与经销渠道冲突？

7、经销商对于年度任务缺乏信心；

8、经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

第二模块：渠道设计的原则与要素

1、外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

2、渠道管理的四项原则：

3、渠道销售 = 经销商？

4、讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

第三模块：渠道的选择

1、讨论：经销商 = 代理商吗？

2、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

（1）厂家对经销商的期望

（2）理想的经销商应该是

（3）选择经销商的标准是

3、渠道建设中的几种思考

（1）销售商、代理商数量越多越好？

（2）自建渠道网络比中间商好？

（3）网络覆盖越大越密越好？

（4）一定要选实力强的经销商？

（5）合作只是暂时的？

（6）渠道政策是越优惠越好？

4、我们的结论是

（1）经销商愿意经销的产品：

（2）经销商对厂家的期望：

（3）厂家应尽的义务

（4）厂家可以提供的帮助

（5）厂家额外提供的服务

（6）对方的需求，正是你对其管理的切入点

第四模块：企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

（1）企业发展的主要目标：生存 发展

（2）企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

（3）企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

2、渠道管理所面临的主要困难

（1）与谁合作

• 应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
• 经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
• 与经销商合作的性质：**经销商？经销商？

（2）哪里寻找

• 自己培养：说服已有的经销商
• 自己开发：在当地重新培养
• 策反对手的合作方：怎样的对手？

（3）如何管理

• 业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
• 客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
• 今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

3、渠道管理应避免的错误

（1）贪！---求大，求多，求快

（2）懒！---只看业绩，满足现状

（3）变！---灵活应变，创新互惠！

（4）坚持不变，持之以恒！

（5）案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

（1）企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的**拓展

（2）企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

（3）企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

2、渠道管理所面临的主要困难

（1）不合适的合作方

• 有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
• 有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
• 有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

（2）如何管理

• 合作方（经销商）数量太多
• 经销商低价销售或串货销售
• 客户/项目的归属权

（3）项目报备制度的建立

• 为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
• 建立的基础---时间优先 地域优先原则
• 如何建立---组成与细则
• 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？

（4）其他管理制度的建立

• 分销权及专营权政策
• 价格和返利政策
• 年终奖励政策
• 促销政策
• 客户服务政策
• 客户沟通和培训政策

（5）渠道管理应避免的错误

• 制度！  ---时机，公平，钢性，清晰
• 均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户
• 人员！  ---观念，能力，经验，纪律！
• 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

3、销售业绩是对渠道的考评内容吗？

（1）如何确定销售额

（2）重要的可量化的信息补充

（3）产品组合和市场渗透

（4）评估年度业绩

（5）销售政策的认同和执行

（6）客户满意度

（7）增长率的评估

（8）市场份额的增长

（9）讨论：渠道管理中的几个难点

第六模块：渠道冲突的管理

1、渠道之间有哪些冲突？

2、渠道冲突的实质

2、渠道冲突的应对

第七模块：销售队伍管理

1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2、渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

3、销售代表与经销商的不同作用

3、销售的基本素质及如何提高

4、销售人员的4项基本工作

5、销售拜访制度的建立

第八模块：渠道管理中的观念转变

1、在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

2、控制风险并不会损害销售。

3、现金到手之前销售并没有完成。

4、公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

6、那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

7、越及时提醒客户就越早地收到货款。

8、客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结

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