商务谈判技巧和策略

人生无处不谈判，小到家庭生活，买衣服，午餐吃什么；大到国与国之间的谈判，贸易之战，双边关系，都需要谈判。在工作中，谈判与我们更是形影不离。如何跟家长谈判，拿到订单？如何跟领导谈判，拿到结果？如何跟跨部门同事谈判，达成协作目标？如何跟下属谈判，委派工作任务？这些都是谈判。了解谈判，会谈判，懂谈判，让谈判对我们的工作生活产生助益，是本课程的主旨。

课前互动：谈判成功的关键要素有哪些？

－　了解对方的心理需求

－　掌握一定的谈判技巧

－　建立双赢的谈判思维

第 一 讲：谈判心理管理

讨论：为什么要谈判？

－　人生无处不谈判

讨论：什么影响谈判的结果？

－　动机？

－　需求？

－　利益？

－　价值观？

－　思维？

－　情绪？

－　谈判的核心：了解需求满足需求的过程

以满足需求为导向的谈判

－　冰山理论

－　动机管理

－　沟通技巧

谈判心理动机管理

－　立场决定观点

案例分析：我方与家长的立场相同：为了孩子

－　利益是根本

人的五层需求

体验互动：圈子圈套

思考：家长在乎的是钱还是孩子的未来？

－　价值观

价值观的作用

价值观与目标

案例分析：如何让家长快速认同我方观点

－　情绪管理

识别对方的情绪

体验：情绪识别

情绪的由来：脑部剖析图

案例分析：你会找哪一位顾客？

体验互动：谈崩了的谈判

－　性格决定表达风格

性格测试（免费）

性格解读

视频学习：如何识别性格

唠叨型客户谈判应对技巧

和平型客户谈判应对技巧

骄傲型客户谈判应对技巧

强势型客户谈判应对技巧

谨慎型型客户谈判应对技巧　

第二讲：谈判技巧助力谈判结果

谈判的准备

－　谈判局面的四个平衡

谈判桌前，思考你**想要的是什么？

抓大放小的原则

两个确定的原则

六个谈判的时机

－　讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？

－　谈判的四个抓手

－　谈判的三个条件

监视筹码

让对方坐下来

创造谈判空间

－　谈判的三个准备

说服对方

时间场所

人员座位

第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码；

谈判的战术

－　出招（出牌））

高开

案例分析：专业的刘凯

低开

案例分析：以利驱动的谈判桌

平开

案例分析：娓娓道来的争夺大战

－　拆招
探底

接招五步

－　谈判套路

谈判六步

第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演）

谈判的收尾

－　提升谈判的７个小妙招

－　如何选择合适的人，进行谈判

－　谈判的注意事项　

第三讲：沟通技巧助力谈判结果

沟通对谈判的影响

－　乔哈瑞沟通视窗

－　有效沟通的模型

－　互动演练：生气的小王

如何提升谈判气场

气场提升三要素：

谈判内容

谈判清单

互动演练：谈判清单设计

表达的语音语调

介绍产品时的语音语调

谈合同、标价时的语音语调

专业、诚恳的语音语调

互动演练：现场模拟电话沟通

谈判过程中的肢体语言

**着装塑造气场

**谈判礼仪塑造职场

互动演练：面对面谈判规程及礼仪演练

高品质沟通如何化解异议，达到结果

－　案例分析：什么是高品质沟通？

－　高品质沟通的公式

识别对方的情绪

－　情绪识别

案例分析：你会找哪一位顾客？

体验互动：谈崩了的谈判

用自己的话表述

－　四个耳朵以及四种表述

－　讲对方想听的，而不是自己想说的

－　案例分析：王妃的故事

－　现场训练：如何跟合作伙伴沟通？