做大客户的销售要注意什么？

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其实谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。诺达**大客户培训小编说几点做大客户的销售要注意什么？

在大客户销售中，所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是，一有销售机会，销售人员便会全力去争取。然而，这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费，草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。

一，进取心

强烈的进取心和成就动机是成为优秀销售的必要条件。无论学历背景如何，无论是负责成熟的大客户，还是开拓相对贫瘠的区域，但凡具备这点特质的，在销售业绩上都有不错的表现。反之，则表现平平，甚至会出现职场的危机。进取和成就动机会让销售在面临困境时，特别是在巨大的业绩压力下保持前进的动力。

二，学习能力求知欲

优秀的大客户销售具备很强的学习能力和求知的欲望。这里说的学习，并不是说把产品知识背的滚过烂熟。的确，熟悉产品知识确实很重要，但好的大客户销售并不需要对产品知识了解很深。他要知道所销售的产品能解决客户什么问题，与竞争对手的差异在哪里，成功案例是什么等。

更重要的，优秀的大客户销售一定要从自身的失败案例学习，向其它同事和上司学习成功的经验，也要向客户、合作伙伴学习，甚至向竞争对手学习。除了上面说的产品知识，还要学习销售的理论、流程、方法、工具，客户的行业和业务知识，竞争对手的动态等必备内容。