在大客户销售中，所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是，一有销售机会，销售人员便会全力去争取。然而，这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费，草率投入导致的项目失败也会影响销售人员的士气。
其实谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。诺达**大客户培训小编说几点大客户销售中经常遇到的难题和困惑有哪些？
一，进取心
强烈的进取心和成就动机是成为优秀销售的必要条件。无论学历背景如何，无论是负责成熟的大客户，还是开拓相对贫瘠的区域，但凡具备这点特质的，在销售业绩上都有不错的表现。反之，则表现平平，甚至会出现职场的危机。进取和成就动机会让销售在面临困境时，特别是在巨大的业绩压力下保持前进的动力。
二，学习能力求知欲
优秀的大客户销售具备很强的学习能力和求知的欲望。这里说的学习，并不是说把产品知识背的滚过烂熟。的确，熟悉产品知识确实很重要，但好的大客户销售并不需要对产品知识了解很深。他要知道所销售的产品能解决客户什么问题，与竞争对手的差异在哪里，成功案例是什么等。
更重要的，优秀的大客户销售一定要从自身的失败案例学习，向其它同事和上司学习成功的经验，也要向客户、合作伙伴学习，甚至向竞争对手学习。除了上面说的产品知识，还要学习销售的理论、流程、方法、工具，客户的行业和业务知识，竞争对手的动态等必备内容。
三、专业技能
大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。
四、良好心态
这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。
在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。
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