墓地销售技巧培训-诺达名师
来源:教育联展网 编辑:andy 发布时间:2018-05-14
【课程背景】:
酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的销售障碍:
1、如何快速成为金牌房地产销售员?
2、如何让自己快速具备专业的客户维护知识?
3、如何让自己是始终具备良好的职业心态?
4、如何练就精准销售绝活,让客户买单?……
这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得胜利!墓地销售技巧培训-诺达**
【课程目标】:
课程的学习,帮助学员掌握高效沟通的方法;
课程中所涉及的方法,帮助学员提升在销售过程中的销售技巧;
课程中的启发,挖掘学员的销售潜能;塑造职业化形象;提升综合素养
课程中的互动体验,让学员感受到企业的关怀和团队的温暖,进而拥有更多的工作动力;
课程中的工具,让学员建立自信,懂得提升业绩从提升自己做起,关注大趋势并不断创新。
【课程优势】:
授人以“鱼”与“渔”与“渔之原理”。
告诉你“为什么做?”、“做什么?”,教给你“怎么做?”。
课前调研、课中演练、课后测试与辅导。
【适合对象】:
一线地产销售人员、置业顾问以及销售主管
【课程大纲】:
第 一部分 成功没有教科书(导入部分)一、 学习从认识终端销售开始
§ 什么是终端销售?定义、特点、趋势
§ 终端销售的特点是什么?
§ 家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合
二、 家居建材的行业特征
§ 家居建材的产品特性和消费趋势
§ 家居建材产品与快消品和工业品的销售差异
§ 家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多
第二部分 终端销售关键步骤分解
第 一步:开门迎客:如何粘住实力客户和潜力客户
此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点,巧妙植入粘住顾客的十个技巧,提高门店的留客能力,提升门店销
售的经营业绩。
§ 开门粘住客人的技巧:话术模板练习
§ 案例分析:导购员都错在哪里?
§ 营造终端气氛的技巧:视觉、触觉、听觉
§ 应对顾客的提问技巧:直接法、导入法
§ 案例分析:如何询问顾客才是正确的?
§ 与顾客接触的方式和技巧:促销法、畅销法、新品法
§ 终端陈列的主要原则:关联陈列、聚焦陈列
§ 终端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互动技巧
§ 课堂练习:迎接顾客与粘住顾客的技巧训练
§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第二步:挖掘需求:从“一单”到“多单”的销售技巧
§ 高效分析顾客的技巧:外部分析与内部判断
§ 挖掘顾客需求的技巧:询问、探寻、暗示
§ 如何让顾客信赖于你:形象、专业、同理
§ 耐用消费品顾客特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务
§ 不同组合人数的分析与应对策略:一对一、多对一,关键人破解
§ 顾客潜在消费能力分析:价值植入
§ 课堂练习:不同客户需求的挖掘
§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第三步:产品推介:价值呈现与品牌价值塑造的方法
§ 如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
§ 如何运用黄金产品推荐原则
§ 如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
§ 如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
§ 如何使用终端销售**有效的推介手段
§ 课堂练习:产品价值塑造与产品介绍
§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第四步:处理异议:消费者异议处理的模版
§ 如何认识顾客的异议和特点
§ 如何有效的处理顾客的异议
§ 如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法
§ 价格异议的处理方式:忽略法、试探法
§ 产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法
§ 课堂练习:异议的识别和处理
§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第五步:博弈成交:提高销售效率的秘密武器
§ 顾客成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等
§ 博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交
§ 如何获取有效的顾客信息:关联法、试探法、引导法
§ 如何合理使用顾客的信息:销售不跟踪、到头一场空
§ 如何跟踪顾客防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧
§ 终极价格博弈谈判技巧:声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
§ 课堂练习:博弈成交的技巧练习
§ 动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
§ 终极PK训练:成交全流程解析练习
第六步:客户跟踪:口碑营销与价值挖掘的分析
§ 留下顾客联系方式的技巧训练
§ 工具:顾客VIP信息登记表的使用
§ 与顾客道别之前要做的三件事:留住线、给足面、记住范
§ 如何做好服务深入挖单:跟踪、跟进、跟紧
§ 如何改善服务提升品牌:感到、感动、感情
§ 如何提高顾客转介绍效率:“粘度”节点设计,工具:转介绍价值点设计
u 培训时间:一天(6小时)
销售更多靠领悟,做好销售前期准备而不要漫无边际地和客户沟通,客户的时间是宝贵的,要进行有效利用。将信息准确传递 给客户要能够做到不打无准备之仗。不同的客户要匹配以不同的销售语言,要善于赞美,赞美是润滑剂,能够迅速拉近客户和 销售人员的距离。所以要做好销售人员要做的工作很多,关键在于不断学习提升技能。诺达**销售技能培训
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电话沟通:18898361497 微信:yezi20150820 叶老师