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门店销售业绩冲刺课程

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2024-10-14

导语概要

在终端店面营销管理中,我们经常会遇到这样的问题: 好的位置往往需要更高的费用 不清楚如何让价格更吸引顾客眼球

在终端店面营销管理中,我们经常会遇到这样的问题:

好的位置往往需要更高的费用

不清楚如何让价格更吸引顾客眼球

不知道如何解决库存的脱销与积压

不了解不同目的下的助销品选择

不了解促销如何联动其他要素

不了解促销员如何做才能影响购物者

往往认为客情就是请客吃饭

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题,通过方法论帮助解决这些问题。

销售业绩冲刺培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售业绩冲刺培训内容

一、店面营销管理基本原理

1、店面销量提升基本原理

讨论:单店销售额是怎么来的

讨论:影响店面业绩的因素有哪些

店面6指标

客流量

拦截率

试用率

成交率

客单价

连带率

提升单店销售额的基本方法:店面10要素

店面10要素对店面指标的影响

生意增长2大路径:卖贵&卖多

案例:某奶粉品牌的会员营销

2、店面营销管理核心:购物者

为什么要以购物者为核心

数据:消费者忠诚度

3、购物者的决策过程

练习:你真的了解购物者么

购物五感觉

购物心理八阶段

购物四动作

讨论:消费者没有购买这台电脑的原因

案例:鸡尾酒的升值

购物者购物的ROI

二、店面选址

1、店面选址核心要素

客流量

动线

ROI

竞争对手

2、店面位置激活

促销激活

助销激活

人员激活

氛围激活

讨论:还有哪些办法可以激活店面位置

店面激活的18把金钥匙

练习:店面营销管理十项全能之店面选址

三、店面布局

1、店面布局基本原理

讨论:如何评价这家门店的布局

如何做好门店布局

形象位置

主推位置

出样位置

死角位置

购物者动线设置

2、门店及展区出口处

展区形状布局

产品布局

店内设施布局

助销品布局

店员占位

练习:店面营销管理十项全能之店面布局

四、店面氛围

1、店面氛围的重要意义

讨论:电脑城带给你怎样的感受

思考:购物者需要怎样的购物体验

店面氛围营造

案例:苹果的店面氛围

2、店面氛围营造的四大要素

声的配合

光的营造

色的协调

动的辅助

练习:店面营销管理十项全能之店面氛围

五、出样管理

思考:你的门店该陈列什么产品

1、如何从购物者出发制定出样组合

制定出样组合工具:决策树

案例:某购物者的决策树

2、如何从门店出发制定出样组合

产品角色

销量贡献型

利润贡献型

出样贡献型

形象贡献型

案例:麦当劳产品角色

门店类型分类

门店类型与产品角色的结合

工具:出样主序图模型

讨论:公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突,怎么办

练习:店面营销管理十项全能之出样管理

六、店面陈列

1、陈列原理

陈列中的人体工程学

陈列顺序

2、陈列技巧

拦截率

试用率

成交率

客单价

2、其它行业的陈列启示

服装行业

首饰行业

珠宝行业

饮料行业

练习:店面营销管理十项全能之店面陈列

七、价格管理

1、购物者为什么对价格敏感

2、价格所传递的信息

价格信息的传递

让价格标签体现产品利益点

讨论:苏宁的价签

3、让价格信息更专业

价格的专业化管理

案例:价签对比

让价格信息更醒目

让价格标识更专业

案例:价格的困惑

4、让价格产生销售力

让价格看起来更“便宜”

案例:价格结构的运用

思考:如何卖钻石

练习:店面营销管理十项全能之价格管理

八、库存管理

1、缺货对购物者的影响

2、库存管理的目的

3、库存管理流程

4、门店检查:盘库

5、库存控制指标

ICO

安全库存

补充必要单品

练习:店面营销管理十项全能之库存管理

九、助销管理

1、助销的作用

品牌宣传

产品教育

辅助销售

营造销售氛围

2、助销的使用原则

统一性

规模性

针对性

灵活性

生动性

练习:店面营销管理十项全能之助销管理

十、促销管理

1、促销的作用

2、促销的尴尬

3、促销的核心

讨论:哪种促销更吸引你

促销的可感知性价比

4、促销的方式

购物者对可感知性价比的判断

产品

价格

服务

形象

实战演练:店面营销管理十项全能之促销管理

十一、店员管理

1、态度

思考:店员如何才会愿意努力去做好工作

基本需求

原动力

2、知识

知识构成

案例:促成购买的关键知识的运用

促成购买的关键知识

产品知识

购物者知识

3、技能

讨论:什么是真正的销售高手

案例:武林高手的境界

要掌握的技能

如何掌握技能

实战演练:店面营销管理十项全能之店员管理

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