苏州渠道开发课程

打造行业强势品牌,**市场份额,渠道开发既是实现这一目标的市场动作,更是锻炼销售队伍的重要方法。本课程系统提升销售人员的渠道开发能力,实现区域市场迅速覆盖,提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从渠道规划、招商策略、拜访流程和谈判技巧等角度,提供了详实的市场开发思路与方法,**业务人员市场开发单兵作战能力。

第 一单元、渠道开发布局(1.5小时)

【课程目标】数字化时代,传统渠道正在被颠覆与重构。通过本单元内容的讲解,帮助学员了解数字化全渠道全链路的营销模式变化,开发经销商的意义以及厂商博弈的本质,从而树立渠道开发的正确理念和营销意识。

一、数字化时代渠道的认知

渠道的定义

厂家对经销商有什么需求

经销商对厂家有什么需求

厂商关系的博弈点

成果输出1:厂商供需连模型

二、数字化时代全渠道全链路营销

数字化时代全渠道营销

灵活的供应链管理

信息流、物流、资金流的统一

数字化门店“人货场”重构

从“人找货”到“货找人”

实战案例:数字化新零售全景图

三、分销渠道的布局与设计

1、深度分销的三种模式

垂直分销:渠道下沉

水平分销:区域覆盖

交叉分销:跨界合作

实战案例:德高防水深度分销七重天

2、分销渠道长度、宽度、广度

渠道分销层级长度的利弊

如何规避渠道间的矛盾与冲突

实战案例:欧普照明五朵金花全渠道营销

第二单元、锁定目标客户(1.5小时)

【课程目标】男怕入错行女怕嫁错郎,在渠道开发时找对人至关重要。本单元重点引导学员结合本公司的业务场景,研讨输出目标经销商的画像和创新开发途径,找对人事半功倍,让渠道开发的第一步就占尽先机。

一、目标经销商的开发途径

集中扫街陌拜等形式

从二级分销商或终端用户倒推

抖音、高德等线上渠道

商会、协会等人脉圈子

经销商的相关业务资源

………

实战案例:打造大V号逆向招商

二、目标经销商的画像

有团队(人数、制度、机制等)

有资金(有店面、固定资金和融资渠道)

有理念(数字化、新零售、接受变化、学习力)

有意愿(判断合作意愿的四个信号)

有资源(政界资源、商界资源)

有信誉(口碑好、无不良嗜好)

输出成果2:经销商画像评估表

第三单元、招商优势塑造(3小时)

【课程目标】企业招商靠声量,企业名气大产品好政策好,自然不愁客户主动找上门,那么,我们在实际招商工作中都有哪些差异化竞争优势呢?本单元内容分别从企业层面、产品层面和政策层面三个方面,全面塑造本公司的招商优势,让经销商更有加盟意愿。

一、公司优势话术设计

渠道开发市场竞争SWOT分析

招商优势话术:场景化、数据化、差异化……

话术设计维度:差异性&客户价值

公司招商优势18个要素

输出成果3:定制化企业招商优势话术

二、产品卖点话术设计

产品卖点包装四个层次

产品话术设计FAB技巧

输出成果4:公司产品招商优势话术提炼

三、经销商投资回报分析

1、经销商关注点与抗拒点

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

输出成果5:让经销商感觉安全的十个理由

2、经销商投资回报分析表

不同类型经销商投资回报分析

如何应对经销商低毛利的质疑

如何打造样板客户树立经销商信心

输出成果6:经销商投资回报分析表

第四单元、招商政策创新(1.5小时)

【课程目标】招商政策既能体现企业的营销水平,更能起到吸引经销商加盟的作用。本单元内容重点引导学员打破思维,从创新角度思考本公司招商政策的制定,从而引起经销商的关注与兴趣。

一、渠道招商政策设计

渠道招商政策设计的实战案例

面对样板客户不再是样板,怎么办?

实战案例:深度分销七重天

团队共创:创新招商政策模式

二、 十大创新招商模式

1、地推招商

2、(自)媒体招商

3、会议招商

4、社群招商

5、样板市场

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、产品体验招商

10、峰会、论坛招商

输出成果7:如何组织一场成功的招商会?

第五单元、拜访标准化流程(1.5小时)

【课程目标】客户拜访数量和拜访质量,决定了我们渠道招商的成功率,本单元重点成果引导学员输出本公司经销商开发拜访标准化流程,从而提高招商客户拜访的效率。

一、 经销商拜访标准化流程

拜访前自我准备

拜访路线规划

拜访后总结分析

输出成果8:经销商标准化拜访流程表

二、业务员需提防哪几类经销商?

挂羊头卖狗肉

低价倾销

一次性死亡

实战案例:某电工品牌沦陷东北市场

第六单元、沟通谈判技巧(3小时)

【课程目标】在渠道开发过程中,业务人员的沟通谈判能力决定了能否打动客户,从而顺利签约。本单元重点内容在销售人员的听、说、问技能训练,特别是SPIN顾问式提问,根据真实的业务场景,颠覆业务人员的传统销售思维,真正将业务人员训练成职业化销售尖兵。

一、 避免尬聊的四种接话技巧

垫子——创造舒适的氛围

迎合——创造共振的磁场

制约——赢得优势的地位

主导——掌握谈话的走向

实战案例:如何高维谈话创造共同话题

二、赞美客户的五步十三招

赞美客户的五个步骤

超级赞美的十三把飞刀

实战演练:销售沟通中的问答赞技巧

三、SPIN顾问式销售提问技巧

问题的范围:开放式&封闭式

问题的重点:背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题

问题的倾向性:负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题

实战案例:经销商总是怼你,怎么办?

成果输出9:经销商开发必问的十大问题?

四、破解渠道开发中常见的10大异议

初次拜访客户时,提哪些问题?

客户觉得价格太高时,提哪些问题?

客户说不想更换品牌时,提哪些问题?

客户拒绝合作时,提哪些问题?

客户说要考虑一下,提哪些问题?

客户说原来的厂家更有优势,提哪些问题?

客户提出额外要求时,提哪些问题?

客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?

客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?

客户成功签约之后,提哪些问题?

第七单元、实战对抗演练(两天一夜,可选模块)

说明:参训学员分小组两两对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高,怎么办?

2、经销商对市场没有信心,怎么办?

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?

5、经销商不愿意投入资金,怎么办?

训战结合,业绩增长

《渠道开发与招商谈判》课程落地跟踪服务

一、落地形式

1、 延续小组学习模式,将课程中的知识点进行落地转化,由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务,班主任负责跟进;

2、 组建班级群和小组群,老师在班级群随时随地回复学员的相关问题,微信群线上辅导跟进时间一个月;

3、 参训学员需要每天在微信群进行作业打卡,打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点,有什么样的感受和建议;

4、 每周老师一次在线集中答疑时间,小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题,老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑;

5、 落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式,企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。

二、时间安排

第一周:完成渠道开发公司优势15点标准话术

以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导

第二周:完成产品价值卖点提炼标准话术

以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造(FAB技巧)话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导

第三周:完成样板客户价值展示表

以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导

第四周:完成客户拜访标准化流程表

结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况,每个小组制定出一份客户拜访标准化流程表,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导。