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销售团队管理秘籍

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-19

导语概要

随着市场竞争的不断升级,需要销售管理者身兼数职,要求其不仅是一个销售高手,更是一个管理高手,需要带领销售团队,激励团队成员高效完成团队销售任务,不仅需要具备“选人、用人”技巧,更需要如何“育人、留人”的管理技巧!

随着市场竞争的不断升级,需要销售管理者身兼数职,要求其不仅是一个销售高手,更是一个管理高手,需要带领销售团队,激励团队成员高效完成团队销售任务,不仅需要具备“选人、用人”技巧,更需要如何“育人、留人”的管理技巧!


本课程结合国内外企业的销售团队管理现状,帮助销售管理人员更新管理理念,改善传统的销售队伍管理模式,课程案例丰富、互动性强、通过多样化培训手段,帮助销售团队管理者提升高效的销售团队管理艺术,打造销售团队的核心竞争力。

销售团队管理课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队管理培训内容

第 一讲:销售管理者的6个角色

一、计划制定者

二、方案执行的保证者

三、销售活动的评估者

四、过程的控制者

五、人才的开发者

六、业绩和绩效的开发者

第二讲:打造销售管理者的个人影响力——做好性格修炼

1. 互惠式让步

2. 承诺和一致性的惯性催眠

3. 社会认同原理

4. 喜好

5. **

6. 性格分辨

课堂演练:

第三讲:销售管理者的高效沟通技能训练

一、高效沟通之“听”

1. 听三层

1)听表层

2)听中层——弦外之音

3)听内层——情绪感受

2. 三层听

1)听细节

2)听结论

3)听逻辑

二、高效沟通之“说”

1. 说三层:说特性、说不同、说利益

2. 三层说:顺说、转说、反说

课堂训练:看视频,感悟“说三层与三层说”

三、高效沟通之“问”

1. 问:三从四压五问

2. 三从:从“细节、结论、逻辑”突破

3. 四压:往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

4. 五问:以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

第四讲:销售团队高效管理方法

——销售团队最常出现的问题管理之一:过于松散与过于严厉

如何拿捏“检查与控制”。

一、销售团队“检查与控制”

1. 销售例会

2. 随访观察

3. 述职谈话

二、销售例会的高效方法

情景案例:“如此销售例会”存在的问题?

1. 数据层面分析

2. 体验层面引导

3. 思考层面总结

4. 行动层面落地

第五讲:销售团队效能提升

一、销售团队的目标制定原则

1. 制定销售目标的7个原则
2. 目标设定的四个窍门

3.目标设定的起个步骤

4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

情景案例:销售目标的下达分解艺术

第六讲:销售团队效能提升

一、挖掘客户价值

1.团队执行的方向是客户

2. 客户价值是企业基业常青的基石

3. 内部如何提升客户价值

4. 客户价值的提升对企业的价值

5. 客户价值的执行运用

6. 客户价值取决优秀团队

二、优秀管理机制——执行的保障

1.管理机制决定运营效率

2.优秀的管理机制提升工作效率

3.科学合理的方法让工作事半功倍

4.没有检查的管理是放羊式的管理

5.及时奖惩带来良性循环

6.改进提高才能基业长青

第七讲:建立独立人格——执行的原则

1.人格很重要,修身是根本

2.坚持德才兼备、坚守原则

3.独立履行职责,自律原则

4.坚持“知人善用”,用人原则

5.提高执行的修炼方法

第八讲:如何“鹰”尽其用

1. 了解销售人员的三个层次

2. 销售人员的管理方法浅析(不同销售有不同销售类别)

3. 提升销售人员工作成效的十二个软性技巧

4. 销售经理必须控制的内容

销售失控的原因与防止失控的办法

第九讲:如何成为“鹰”教练

1. 销售经理在培训中的角色

4种角色

2. 什么情况下应该培训

8中有效控制的培训意识

3. 培训的步骤

第一步,决定教什么?  第二步,决定教谁?

第三步,适当的方法;第四步,运用培训技巧。

   第五步:如何保证培训效果最大化

第十讲:鹰的发展与后备

1. 掌握销售员工的四个发展阶段

2. 如何做好职业生涯规划

3. 业绩不佳的早期预警

4. 如何处理业绩不佳的销售人员和改造销售人员

5. 什么情况下需要解聘销售人员

6.如何让销售人员与公司一起成长

第十一讲:建导式提升效能方法

1.销售团队问题研究与讨论

2.解决方案的讨论与执行

课程总结

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