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上海销售团队建设与管理培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-19

导语概要

销售团队是企业的重要支柱,然而,在实际工作中,销售团队往往会出现各种问题,导致业绩下滑、业务费用过高、员工流失、客户满意度下降等

销售团队是企业的重要支柱,然而,在实际工作中,销售团队往往会出现各种问题,导致业绩下滑、业务费用过高、员工流失、客户满意度下降等,销售管理者面临着种种困惑:

人才培养:招聘不到,找回来生存不下去;内部缺乏培养机制,梯队建设悬空;

销售团队:鱼龙混杂,能力参差不齐,业绩天壤之别;

内部沟通:信息传递不及时、不准确,甚至出现误解和猜疑;

团队协作:团队间信任与合作意识不强,协作不佳,工作无法顺利完成;

客户关系:组织乏有效的客户关系管理机制和策略,员工缺乏客户服务意识和服务能力;

销售会议:销售拍胸脯,经理拍脑门,共绘美好“蓝图”;

项目策略:信息全在个别人脑子里,行动全部靠经验;

关键客户:总监成了团队打工者;

绩效考核周期:副总的“心脏病”快要发作;

面对这一群销售业绩,老板怎么也满意不起来

本课程将从绩效因素出发,在团队架构、制度体系、精准选配人才、能力共享、客户信息管理、数据分析、文化塑造、持续赋能等几个维度上,深入剖析高绩效团队打造的方法和技巧,提升团队管理者的管理技巧和领导力,带出王者团队,完成公司的业务目标。

销售团队管理课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售团队管理培训内容

第 一讲:解密精英团队绩效密码——团队解码

一、托马斯模型-团队绩效的两大因素

1. 环境因素

1)绩效要求、及时反馈和辅导-35%

2)资源、流程和工具-26%

3)激励制度、非物质回报和职业发展-14%

2. 个人因素

1)知识与技能-11%

2)个性匹配-8%

3)个人动机-6%

3. 解决方案-组合拳

1)制度体系建设

2)针对上述六个因素,补短板,忌单点突破

3)训战结合

4)刻意练习

二、因地制宜打造契合自身的销售方法论

互动:大家都知道哪些销售方法论,公司目前的销售方法论是什么?

1. 优秀的公司都有自己的方法论

1)铁三角

2)饱和营销

3)组团销售

2. 经验萃取,复制和传承

1)销售动作分解

a按产品线的《销售动作分解表-关键动作策略》

b根据分解动作,构建团队能力体系

2)制定销售活动SOP,规范销售过程

3. 萃取后的持续培养计划

1)被动学习的上限:30%

2)主动学习的上限:90%

3)学习不能搞运动,要细水长流

课堂练习:《销售动作分解表-关键动作策略》编制

第二讲:文化塑造精英团队——软实力增长

一、团队之骨-优化人员架构

1. 构建团队组织

1)地理区域划分

2)产品线划分

3)细分市场

4)渠道层级

5)业务维护/新业务开发

6)企业/客户关系管理模式

2. 团队结构合理化改造

1)过程分段,分工合作

2)导师计划

3)KA关键客户管理团队

4)营造团队水平关系架构

——团队不是自上而下的指挥体系

二、团队之基-精准选配人才

1. 岗位能力素质多维度考察

2. 结构化面试

3. 简历的作用——学历越来越重要、简历内容只有不到50%是真实的

4. 文化匹配度考虑

5. 面试考核的重点——实战案例分析与方案策划

课堂练习:设计销售岗位能力结构表;设计人员结构化面试题目

三、团队之魂-文化打造

1. 尊重规则

1)合规意识

2)制度入心——制度是用来塑造行为规范

2. 铸造团队

1)突破“深井”

a突破各自为政的深井

b打破“囚徒困境”

2)精养时代的细心呵护

a从工作流程上分析被放养的环节

b按照销售分解动作进行精心指导

c岗位生命周期管理

d新成员陪伴文化

3)团队Leader是团队文化的缔造者

a大业务不一定是好将军,要有培养规划

b维系组织氛围是**团队管理的首要责任

c团队负责人需要持续地自我修炼

4)以身作则-强有力的沟通工具

a构建互信系统

b时间管理

c目标管理

d工作习惯管理

3. 团队沟通

1)工作汇报不是沟通

2)从“心”出发进行工作沟通

3)**粗暴没有市场

4)团队双向主动沟通

5)内部培训也是一种沟通方式

6)复盘是一种及时反馈

4. 职业关怀

1)数据分析,发现个体强项与短板

a年度总业绩

b产品线分布

c客户区域分布、行业分布

d失败案例总结分析

2)陪跑成长,升华强项补齐短板

5. 管理策略

1)抬举策略:讲故事,点燃员工的热情

2)专人管理策略:员工做事用能力,领导做事用能人

3)文化策略:不仅要战斗,还要学文化

4)动员发展策略:人人有事干,到处忙起来

5)情感策略:职位有高低,都是好兄弟

6)团队策略:联合认知,个人成败和团队成败息息相关

课堂练习:分析自身在工作上的六个优点和缺点(作为课后改进的工作依据)

第三讲:新能量培育精英团队高纬能力——能力提升

一、营销规划能力

1. 客户细分,分类管理——找出理想客户,深度服务

2. 行业洞察分析——数字化时代,行业洞察提升高纬度对话能力

3. 研究客户战略与关键举措——理解客户战略,通过满足关键举措,帮助客户成功

课堂练习:写下一个项目中客户的战略方向和关键举措,并与公司产品服务关联。

二、策略布局能力

1. 客户需求挖掘

1)从客户战略和关键举措挖掘组织需求

2)从岗位角色挖掘个人需求

2. 项目策略分析能力

1)项目目标形势分析

2)关键人物应对策略

3. 支持者/指导者培养

三、价值创造能力

1. 把自己的工作绩效与客户的KPI相结合

1)根据KPI引导客户期望

2)高价值方案发现与设计

2. 资源调动能力

3. 满足每个关键角色的个人价值+岗位价值实现

四、客户拜访能力

1. 客户拜访策划:有效约访、客户承诺、拜访评估

2. 沟通表达:产品介绍、方案呈现、商务谈判

3. 建立信任

模拟演习:老师扮演客户,两男一女同学扮演业务人员初次拜访客户

第四讲:塑造团队精细化工作习惯——过程管理

一、销售会议怎么开

二、两种不同方式的销售例会

1. 游击队

2. 正规军,结构化

三、客户信息怎么管?

1. 数字化销售管理系统:外购系统+个性化设计

2. 漏斗管理的科学性

1)线索、潜在客户信息与商机的科学界定

2)制定高价值客户或理想客户清晰可衡量的界定标准

3. 销售数据及客户信息精细化管理:客户基本信息+客户拜访日历

4. 精确数据分析:剔除无效数据+以终为始分析数据

四、项目趋近度评价

——《项目趋近度评价表》

课堂练习:依据公司产品特性,编制项目趋近度评价表

第五讲:持续提升精英团队战斗力——团队赋能

一、破解培训无效的难题

1. 参加过很多培训,却依然做不好一个项目

2. 从理论到能力的四个过程

1)培训接收到信息--我愿意听

2)选择性倾听--我觉得有理

3)选择性行动--我愿意尝试

4)付诸行动--我试过有效

3. 教练的重要职责:引导和启发学员进行富有成效的思考

4. 培训仅仅是知道正确地做事,实践才是正确地做事

5. 有策略的跟踪辅导是持续改变的保障

二、重建团队认知

1. 正确地做事,做正确的事

1)自欺欺人的游戏

2)不确定的环境,分散的布局

3)什么是正确的事?

4)怎么样正确做事?

5)专注了,很多行为会逐渐正确

2. 打开态度的开关

1)责任赋能,自动选择慎重和全局考虑

2)对目标有利,就去承担责任

3)树立能力共享的意识

4)用文化打开自驱力

5)让找不到开关的人离开

三、行动计划

1. P-D-C-A管理循环

——职责分工

1)Who谁做计划,谁来监督

2)How怎么执行

3)When什么时间点检查

课堂练习:编写针对此次培训的《PDCA管理循环表》

2. 基本技能**计划

1)产品知识

2)方案呈现技巧

3)客户拜访技能

互动:邀请三名学员进行产品介绍,分析点评

3. 思维模式考核

1)编写行业战略研究报告

2)创新方案设计

3)实战训练-项目策略分析

结束-课程回顾:

1. 课程彩蛋

2. 课后要求,按照《PDCA管理循环表》尊重执行

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