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销售话术工具

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2024-08-07

导语概要

产品话术和工具,如果只是从理论模型中总结出的,确实实践检验。最实战的是直接来源于日常优秀员工的成功案例,分析萃取销售人员运用的成功和失败的经验教训。既可以丰富优化原有的话术、工具和模型,又可以通过成功案例和遗憾案例对比,让销售工具更加讲解更丰满。本课程基于**工作实践,萃取方法套路、提炼话术工具、编撰成册,便于传播推广。

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产品话术和工具,如果只是从理论模型中总结出的,确实实践检验。最实战的是直接来源于日常优秀员工的成功案例,分析萃取销售人员运用的成功和失败的经验教训。既可以丰富优化原有的话术、工具和模型,又可以通过成功案例和遗憾案例对比,让销售工具更加讲解更丰满。本课程基于**工作实践,萃取方法套路、提炼话术工具、编撰成册,便于传播推广。

销售话术课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售话术培训内容

第 一部分 客群场景设计

(一) 厘定客群

1. 共创目标客户群

【团队共创】客户群有哪些? 

2. 筛选核心客户群

【筛选活动】核心客户群是哪些?

【人物画像】



人物特点素描


【讨论输出】核心客户群分类,及典型人物特点素描

(二) 分析客户不同业务场景维度

【小组讨论】不同客群的不同场景阶段


 

第二部分 案例萃取与撰写

(一) 解读案例

1. 什么是案例、经验、萃取

2. 经验萃取对自身的价值

a) 自身阶段性的总结;

b) 对近几年工作的自检与思考,从而提升自身能力;

c) 自我展示的平台,个人荣誉感提升;

3. 行为、思维与驱动

• 案例的三个层面

4. 关键案例

• 导入:“花言巧语四步法”(案例)

• 总结:“EOAC服务意识”(案例)

• 练习:“海尔集团竞标”(案例)

5. 拆解案例结构

• 整体结构:题目与摘要、案例主体、附加信息

• 案例主体

a) 导入:陈述案例价值

b) 情景:描述事件过程(STAR)

c) 引导:分析关键行动

d) 结论:呈现**经验

6. 案例开发全流程

• 寻找矿场:收集案例素材

• 提炼金子:萃取有效经验

• 加工造型:建立易记模型

(二) 萃取经验

1. 寻找矿石 精选主题

• 案例的选材、选题与选人

e) 选材:典型事件 提炼传承

f) 选题:贴近一线 广泛应用

ü 重点:战略、绩效、高频

ü 热点:新品、新策、热门

ü 痛点:难点、错点、坑点

g) 选人:关键人物 有效萃取

• 收集案例素材

h) “精萃四法”

• 素材漏斗分析评价

【工作坊练习】确定选题

• 选题审查

【工作坊练习】素材收集1

2. 提炼金子 深度萃取

• 找整体的路径图

ü “应急情况处理”(案例)

i) 对比分析:找共性、看差异、做对比

j) 找关键环节

• 关键环节抓四步

ü “应急情况处理”(案例)

• 具体场景问六何

ü “公园买蜜饯”(案例)

【工作坊练习】素材收集2

3. 加工造型 干货建模

• 结论建模

• 归纳三五

• 结构工整

• 细化干货

【工作坊练习】:完成建模

• 模型审查

(三) 撰写故事

1. 故事的叙述结构:STAR法

• S:背景

• T:挑战

• A:方案

• R:结果

2. 故事的情节设计:“英雄之旅”

• 平静生活、遭遇困惑、迎头作战、险中取胜、封官进爵

3. 技巧

• STAR如何表意明确、清晰

【工作坊练习】案例撰写

4. 案例题目设计撰写

• 题目一名惊人的通用结构

【工作坊练习】题目优化

5. 案例引言部分撰写

• SCQA经典框架

【工作坊练习】引言概述撰写

6. 案例提问部分撰写(能否启发、引导学员思考,是案例教学成败的关键因素)

• “灰姑娘”引导提问(案例)

• 四种思维角度提问ORID

• 四种观察点角度提问

【工作坊练习】思考题撰写

 

 

第三部分 不同场景下话术工具常见模型

【小组分享】回顾以前学过的销售模型/套路

互助启发:结合案例寻找成熟的模型/套路

(一) 提升客户财富管理观念(前期客户教育)

1. 为什么要提升客户财富管理知识

ü 思考题:和日常产品相比,理财产品有何独特属性?

2. 客户成熟度分析

ü 讨论:如何识别客户的理财规划能力?

ü 思考题:客户能分享敏感财务信息吗?

ü 情景案例:除了教客户“你不理财,财不理你”还能教啥?

3. 需求探询:了解客户生涯安排、资产构成、财富观、投资偏好、决策权

ü 讨论:如何理解客户的投资偏好、他们是合适且稳定的吗?

4. 建议呈现:提供适时优化的理财规划

5. 观念影响:对客户实施持久的投资偏好、财富观影响计划

6. 影响客户理财观念的技巧

ü 情景案例:太专业,听不懂怎么办?

ü 用生活化的语言讲解

ü “Pitch Book”原则

ü 口头教育成本太高,还有哪些有效的方法?

【工作坊练习】风险意识不够的客户,应该如何沟通

【工作坊练习】风险意识过于谨慎的客户,应该如何沟通

(二) 发掘客户需求:提问技巧常见技巧

1. KYC法则挖掘需求的三个角度

ü 观察

ü 询问

ü 倾听

2. 如何提问获取信息

1) 收集客户信息三种途径

情景案例一:开口就问收益的客户

2) 对客户提问的三个原则

3) 客户信息敏感度分类

情景案例二:客户抗拒不开口

4) SPIN提问技巧四类问题

案例三:遇到挑战,客户不感兴趣

5) 保持亲和力和回应的技巧

ü 为什么客户很多时候表现出不愿意回答你的问题?

ü 两个建立亲和力的技巧

6) 追问深究的技巧

案例视频:闲聊,不瞎聊

案例视频:收集提炼要点

3. 进阶技巧——聊天的真谛

ü 对谁有用——站在什么角度

ü 情感上认同、专业上帮助

【工作坊练习】提炼话术

(三) 产品介绍阶段常见技巧

1. 产品呈现效果的评估

· 勾得住、听得懂、看得明、信得过、记得牢、问的巧

2. 产品呈现关键要素

· 有利益(与客户利益挂钩)

· 有类比(用浅显易懂的生活化语言)

· 有工具(借助辅助的营销工具)

· 有证据(多使用具体的数据与案例)

· 有框架(条例式说明)

· 有互动(与客户互动的评论性反问)

【工作坊练习】提炼话术

(四) 处理客户异议(Improve Objection)

1. 为什么说异议即兴趣

2. 辨识真实异议和虚假异议

3. 异议处理五步法:LSCPA

4. 异议处理技巧

【工作坊练习】提炼话术

(五) 工具设计

情景案例:看不懂的X基金

情景案例:看不懂的产品宣传单

1. 营销有哪些辅助工具

· 理财观念DM

· 产品说明DM

· 一页纸助力**销售

2. 思维导图帮助记忆

【工作坊练习】优化话术、工具设计

(学员讨论优缺点,老师拔高式点评)

 

第四部分 编写案例手册

1. 框架结构四部分

· 客群场景

· 案例分析

· 分析套路

· 话术工具

【工作坊练习】结构化内容

2. 手册的制作流程

· 设计框架

· 选定模板

· 内容页面

· 辅助页面

· 美化排版

【工作坊练习】汇编成册


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    葛强老师从业12年,6年专职营销工作,6年专职培训工作,曾任拉卡拉集团直销中心总经理、世界五百强企业安联集团中国区销售总监、汉能集团全国培训总监等职位。从一线销售人员到销售总监,再到公司总经理,一路成长,一路积累。将自己在营销过程中遇到的问题总结提炼,然后推广复制,在这个过程中总结出一整套契合实际的销售培训体系...

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    5年银行业一线服务及营销实战经验,5年金融行业培训辅导经验,曾从事某银行客户经理、理财经理、个贷客户经理、内训师等多种岗位,从业期间参与了理财经理营销话术编写、制作多年课程研发、课件制作实战经验,擅长为企业量身定做各种实用性话术手册及培训教材...

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    门店管理实战派讲师,具有多年500强跨国外资公司及国内本土企业双重门店营销实战经验,其10余年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。出版门店实战销售技巧图书《不要再用老土的销售对白了》,仅仅在QQ空间转载就达几十万次,并被多家网站转载引用...

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