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金融产品营销话术培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-08-07

导语概要

随着我国金融体制改革的深化、规范化,市场上各类金融产品琳琅满目,但是同类金融产品之间的同质化倾向严重。无论是客户主动选择,还是理财经理推荐,很难抓住产品的独特卖点。特别是在金融产品全面净值化之后,理财产品的销售似乎更难了。如何简明清晰地介绍产品、如何应对客户疑问、让客户安心投资,这是每个理财经理走向销售成功的必由之路。

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随着我国金融体制改革的深化、规范化,市场上各类金融产品琳琅满目,但是同类金融产品之间的同质化倾向严重。无论是客户主动选择,还是理财经理推荐,很难抓住产品的独特卖点。特别是在金融产品全面净值化之后,理财产品的销售似乎更难了。如何简明清晰地介绍产品、如何应对客户疑问、让客户安心投资,这是每个理财经理走向销售成功的必由之路。

本课程从实务入手,通过将营销的各阶段进行分类,采用系统化的方式,分阶段解决营销当中的各种问题,并提供标准化的解决方案。目的在于使学员能举一反三,在实际工作中根据客户需求和场景的不同,灵活应对,最终可以个性化地解决营销问题。

销售话术课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售话术培训内容

第 一讲:KYC与客户的分层管理

讨论:KYC为什么重要

一、KYC的四大要点

KYC的价值:客户、理财顾问、金融机构三者的利益桥梁

要点一:客户需求

要点二:专业知识与技巧

要点三:顾问式营销

案例+讨论:什么是顾问式营销

案例+讨论:顾问式营销与财富管理

目的:成交

二、KYC的内容与行动指南

KYC的内容:要从客户那里了解什么?

KYC清单:知己知彼,百战不殆

1.高效完成KYC的常用工具

1)九宫格法

2)时间轴提问法

案例:与客户谈什么

2.问题设计与提问技巧

1)四种问题设计思路:开放式、封闭式、选择式、假设式

案例:一般理财经理与优秀理财经理的差距

2)4C提问技巧:情境性问题、改变性问题、影响性问题、认同性问题

案例:4C提问技巧

3.KYC客户分析——给客户“贴标签”

——基本情况、客户需求、客户行为、客户偏好

三、客户分层管理

客户分层的理论:二八定律与长尾理论

工具:四象限法——判定客户的价值

工具:RFM模型

——银行客户的分层逻辑(资产规模)

1.客户关系周期——理财经理如何分配自己的工作重心

2.客户的生命周期——如何提供适合的金融产品和资产配置

——基于客户的资产规模进行产品推介与客户维护

第二讲:如何开发客户

讨论:开发客户为什么这么难

一、客户开发的“道”

1.客户开发的两个关键点——有能力、有兴趣

2.不同营销方式的区别

案例:顾问式营销的核心在于提供更多价值

案例:新手理财经理的误区

——金融产品的特性决定营销应从需求入手

3.销售的三种类型:勤奋型、专业型、资源型

二、客户开发的“术”

1.七种客户开发方法

七种开发策略主要及次要价值:客户转介绍,重中之重

2.成功获得客户转介的六个关键点

3.高效开发客户:洞察客户的9种心理学现象

现象一:首因效应:贴标签与贝叶斯改进

现象二:自己人效应:走进客户的邓巴范围

现象三:从众效应:用情绪影响客户

现象四:**效应:高位模仿与优势获得

现象五:莱斯托夫效应:让客户更快记住你

现象六:心理账户:优化客户的投资体验

现象七:诱饵效应:控制客户的锚定值

现象八:互惠原理:加强对老客户的投入

现象九:占便宜心理:低成本愉悦客户的方式

第三讲:产品营销的全过程技巧与方法

一、如何有效介绍产品

1.介绍产品的六个误区

2.吸引客户的五个技巧

话术与技巧1:如何利用客户的好奇心

话术与技巧2:如何利用客户的痛点

话术与技巧3:如何激发客户的利益诉求

话术与技巧4:如何提升客户的信赖度

话术与技巧5:如何挖掘客户的底层需求

4.产品介绍的七种方法、技巧与话术

1)预先框视法——预先消除可能的抗拒

2)假设问句法——调动客户的兴趣

3)下降式介绍法——突出核心卖点

4)倾听的技巧——“欲擒故纵”以客户为中心

5)互动式介绍法——调动客户,与客户同步

6)感受介绍法——暗示成交,锁定客户利益

7)FABE法则——客户忙碌不要不怕,一句话把产品说清楚

总结:五类金融产品的核心卖点

二、如何处理客户的抗拒

1.客户异议四大源头:不信任、不需要、不适合、不着急

2.异议处理的误区:摆平心态,避免“自毁式话术”

3.客户抗拒的七种类型与解决办法

1)沉默型抗拒——解决办法:“樱桃树”解决

2)借口型抗拒——解决办法:忽略与转移

3)批评型抗拒——解决办法:反问与转移

4)问题型抗拒——解决办法:“樱桃树”解决

5)表现型抗拒——解决办法:认可与尊重

6)主观型抗拒——解决办法:转移注意力

7)怀疑型抗拒——解决办法:心理学解决

4.处理客户抗拒的四条原则

5.处理客户抗拒的四个技巧与示例话术

技巧1:提问法

技巧2:反客为主法

技巧3:YES——BUT法

技巧4:同类反转法

三、如何促成

1.促成的四个误区

误区一:操之过急

误区二:留给客户太多思考时间

误区三:促成话术苍白无力

误区四:不敢于多次促成

2.如何把握促成的时机

1)客户行为态度有所改变时

2)客户主动提出问题时

3.促成的十大方法

1)假设成交法  2)不确定成交法  3)总结成交法  4)宠物成交法  5)案例成交法

6)门把手成交法  7)对比成交法  8)6+1成交法  9)富兰克林成交法  10)订单成交法

4. 促成的六个注意事项

四、如何应对客户投诉

1. 客户投诉的原因与类型

1)客户投诉与客户的诉求

讨论:如何看待客户投诉——没有投诉,更大的可能是客户流失

2)客户投诉的四种类型

——质量监督型、理智型、谈判型、受害型

2.如何处理客户投诉

1)客户投诉的处理原则(三个技巧)

——先处理情绪,后处理事件,不要让投诉升

2)权益类产品亏损后的客情处理

纯债产品:根据债务是否违约进行判断

固收+产品:增配权益类产品或耐心持有

权益类产品:补充债类资产、转换/减持、定投

3)将投诉扼杀在摇篮的六个要点

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  • 销售话术讲师

    葛强

    葛强老师从业12年,6年专职营销工作,6年专职培训工作,曾任拉卡拉集团直销中心总经理、世界五百强企业安联集团中国区销售总监、汉能集团全国培训总监等职位。从一线销售人员到销售总监,再到公司总经理,一路成长,一路积累。将自己在营销过程中遇到的问题总结提炼,然后推广复制,在这个过程中总结出一整套契合实际的销售培训体系...

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    王庆晨

    5年银行业一线服务及营销实战经验,5年金融行业培训辅导经验,曾从事某银行客户经理、理财经理、个贷客户经理、内训师等多种岗位,从业期间参与了理财经理营销话术编写、制作多年课程研发、课件制作实战经验,擅长为企业量身定做各种实用性话术手册及培训教材...

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    郜杰

    门店管理实战派讲师,具有多年500强跨国外资公司及国内本土企业双重门店营销实战经验,其10余年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。出版门店实战销售技巧图书《不要再用老土的销售对白了》,仅仅在QQ空间转载就达几十万次,并被多家网站转载引用...

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