店面业绩提升策略

在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。

一、店面营销管理基本原理

1、店面销量提升基本原理

讨论：单店销售额是怎么来的

讨论：影响店面业绩的因素有哪些

■ 店面6指标

-客流量

-拦截率

-试用率

-成交率

-客单价

-连带率

■ 提升单店销售额的基本方法：店面10要素

■ 店面10要素对店面指标的影响

生意增长2大路径：卖贵&卖多

案例：某奶粉品牌的会员营销

2、店面营销管理核心：购物者

■ 为什么要以购物者为核心

■ 数据：消费者忠诚度

3、购物者的决策过程

练习：你真的了解购物者么

■ 购物五感觉

■ 购物心理八阶段

■ 购物四动作

讨论：消费者没有购买这台电脑的原因

案例：鸡尾酒的升值

■ 购物者购物的ROI

二、店面选址

1、店面选址核心要素

■ 客流量

■ 动线

■ ROI

■ 竞争对手

2、店面位置激活

■ 促销激活

■ 助销激活

■ 人员激活

■ 氛围激活

讨论：还有哪些办法可以激活店面位置

■ 店面激活的18把金钥匙

练习：店面营销管理十项全能之店面选址

三、店面布局

1、店面布局基本原理

讨论：如何评价这家门店的布局

■ 如何做好门店布局

■ 形象位置

■ 主推位置

■ 出样位置

■ 死角位置

■ 购物者动线设置

2、门店及展区出口处

■ 展区形状布局

■ 产品布局

■ 店内设施布局

■ 助销品布局

■ 店员占位

练习：店面营销管理十项全能之店面布局

四、店面氛围

1、店面氛围的重要意义

讨论：电脑城带给你怎样的感受

思考：购物者需要怎样的购物体验

■ 店面氛围营造

案例：苹果的店面氛围

2、店面氛围营造的四大要素

■ 声的配合

■ 光的营造

■ 色的协调

■ 动的辅助

练习：店面营销管理十项全能之店面氛围

五、出样管理

思考：你的门店该陈列什么产品

1、如何从购物者出发制定出样组合

制定出样组合工具：决策树

案例：某购物者的决策树

2、如何从门店出发制定出样组合

■ 产品角色

-销量贡献型

-利润贡献型

-出样贡献型

-形象贡献型

■ 案例：麦当劳产品角色

■ 门店类型分类

■ 门店类型与产品角色的结合

工具：出样主序图模型

讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办

练习：店面营销管理十项全能之出样管理

六、店面陈列

1、陈列原理

■ 陈列中的人体工程学

■ 陈列顺序

2、陈列技巧

■ 拦截率

■ 试用率

■ 成交率

■ 客单价

2、其它行业的陈列启示

■ 服装行业

■ 首饰行业

■ 珠宝行业

■ 饮料行业

练习：店面营销管理十项全能之店面陈列

七、价格管理

1、购物者为什么对价格敏感

2、价格所传递的信息

■ 价格信息的传递

■ 让价格标签体现产品利益点

讨论：苏宁的价签

3、让价格信息更专业

■ 价格的专业化管理

案例：价签对比

■ 让价格信息更醒目

■ 让价格标识更专业

案例：价格的困惑

4、让价格产生销售力

■ 让价格看起来更“便宜”

案例：价格结构的运用

思考：如何卖钻石

练习：店面营销管理十项全能之价格管理

八、库存管理

1、缺货对购物者的影响

2、库存管理的目的

3、库存管理流程

4、门店检查：盘库

5、库存控制指标

■ ICO

■ 安全库存

■ 补充必要单品

练习：店面营销管理十项全能之库存管理

九、助销管理

1、助销的作用

■ 品牌宣传

■ 产品教育

■ 辅助销售

■ 营造销售氛围

2、助销的使用原则

■ 统一性

■ 规模性

■ 针对性

■ 灵活性

■ 生动性

练习：店面营销管理十项全能之助销管理

十、促销管理

1、促销的作用

2、促销的尴尬

3、促销的核心

讨论：哪种促销更吸引你

■ 促销的可感知性价比

4、促销的方式

■ 购物者对可感知性价比的判断

■ 产品

■ 价格

■ 服务

■ 形象

实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理

十一、店员管理

1、态度

思考：店员如何才会愿意努力去做好工作

■ 基本需求

■ 原动力

2、知识

■ 知识构成

案例：促成购买的关键知识的运用

■ 促成购买的关键知识

-产品知识

-购物者知识

3、技能

讨论：什么是真正的销售高手

案例：武林高手的境界

■ 要掌握的技能

■ 如何掌握技能

实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理