销售团队大客户攻坚能力培训

你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!

公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意!不是备胎角色,就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪?是战略还是战术出了问题?是策略还是技巧不得法?

大单销售不是微观技巧上的输赢,而是宏观谋略上的成败;大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼,更有客户内部权力的博弈;做局与破局,是大单销售的核心智慧,大单销售处处是局,是给人做局,还是被人做局,决定输赢。

本课程经过国内外**企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,迅**为大单运筹高手。

一、上帝视角看销售

单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。

1、销售中常见的10项“挑战”

2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因

3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑

单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。

1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略

2、销售与客户之间的周旋和博弈

3、重新审视:销售挑战背后的原因

4、避免头疼医头,脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单

二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?

1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招

2、大客户关系管理模型与四维考核系统

3、大客户档案与统计线索管理

4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用

5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲

6、大客户商机线索需求挖掘机会评估

7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系

视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原。

销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。

工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表

三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更**且受尊重,主动信任你并选择你?

1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录

2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路

3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析

4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。

销售场景视频案例:1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了?

工具落地作业练习:项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价

四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?

1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入

2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析

3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略

4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用

5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧

销售场景视频案例:**砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计

工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。

五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?

1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单

2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤

3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞

4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略

5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术

销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单。

工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法

六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!

1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易

2、新客户三大维度判断赊销风险

3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估

4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则

5、回款催收五大策略、战术应用

6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。

7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用

8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定

销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的。

工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入。

(课程总结及后续作业安排)

七、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复